ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Какие виды торгов вы знаете?

2. Какие виды сделок используются на торгах?

3. Каким образом формулируются участниками торгов их предложения?

4. Какие наступательные методы на торгах вы знаете?

5. Что представляет собой технология ведения торгов?

6. Какое отношение к торгам имеет коммуникация?

7. Что представляет собой метод утвердительных ответов?

8. Что представляет собой метод завязок?

9. Что такое стандартная завязка? Приведите примеры.

10. Что такое обращенная завязка? Приведите примеры.

11. Что такое меченая завязка? Приведите примеры.

12. Какие приемы помогают ответить “нет”?

13. В чем суть метода “сломанной пластинки”?

14. Что общего между торгами и переговорами?

15. Возможно ли на торгах сотрудничество?

16. Что такое “майёвтика” Сократа?

17. Какие приемы тактики затягивания торгов вы знаете?

18. Что представляют собой торги на взаимном интересе?

19. Какое отношение к торгам имеет конфликт интересов?

20. Какие требования предъявляются специалисту по ведению торгов?

Глава 7

ДИСКУССИЯ, СИМПОЗИУМ, ПОЛЕМИКА,

ДЕБАТЫ, СПОР И ДР.

Самые громогласные утверждения не

составляют и самого маленького доказательства.

С. Шоллак

В реальной практике деловой коммуникации такие ее формы, как

дискуссия, полемика, дебаты, спор и подобные им способы

обоснования мнения, зачастую рассматриваются как синонимы. На самом

деле они отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена мнениями.

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был

специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать

343

жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение

оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно

адвокату во время защиты клиента и менеджеру, ведущему

совещание или дискуссию, и специалисту по переговорам, и релайтеру, общающемуся с прессой, с представителями общественности.

Наиболее распространенной из перечисленных выше форм

деловой коммуникации является дискуссия.

§ 1. ДИСКУССИЯ

Дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более

или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или

отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма

обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие

деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий.

Массовая дискуссия

При массовой дискуссии все участники, за исключением

председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные

докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не

только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в

определенном порядке, обычно в соответствии со строгим

регламентом и под председательством должностного лица.

Собрание, не обставленное формальностями и посвященное

обсуждению какого-либо актуального вопроса, обычно называется

массовым митингом. Наиболее частый вид деловой коммуникации

с массовым обсуждением вопросов - это заседание разнообразных

комиссий. Регулярные деловые сессии большинства общественных

организаций проводятся так же, как дискуссии этого вида.

Процедура проведения массовых митингов и собраний-дискуссий, как правило, простая, неформальная, но при этом всегда есть

председатель. Он следит за повесткой дня, за регламентом, за корректностью

ведения обсуждения, а также за тем, чтобы никто при обсуждении

не занимал преимущественного положения и чтобы высказалось

возможно больше компетентных участников собрания. Вместе с тем

роль председателя не столько лидерская, сколько регулирующая, так

как регламент, например, устанавливается только с согласия

собрания, да и другие вопросы по ведению решаются по воле

большинства участников.

Групповая дискуссия

Групповая дискуссия отличается тем, что специально

подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией.

Целью такой дискуссии является представление возможных реше-

344

ний проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по

спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют

аудиторию к какому-либо единообразию действий, В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать

от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное

коммуникативное средство - диалог, который каждый раз ведут

только два участника. Число участников групповой дискуссии

может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса

времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных

специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.

Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий - в центре. Такая организация

пространственной среды позволяет каждому участнику групповой

дискуссии видеть и слышать друг друга как можно лучше.

Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо

подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые

материалы. Большое значение имеет также их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и

лаконично комментируя ответы или краткие замечания.

Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и

отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть

постоянно в центре внимания выступающих, с нею необходимо

поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт.

Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит

обменом мнений, произносит заключительное слово.

§2. СИМПОЗИУМ

Симпозиум - это ряд кратких выступлений группы людей по

какому-либо научному вопросу.

Цель симпозиума - изложение различных точек зрения для

расширения кругозора участников и оказания на них воздействия.

Количество участников, выступающих с развитием своей точки

зрения по обсуждаемой проблеме, не более четырех или пяти человек.

Как правило, процедура симпозиума идентична той, которая

принята на массовой и групповой дискуссиях. Вначале это две-

четыре короткие речи, затем вопросы и комментарии выступающих

и, наконец, вопросы самих слушателей. Если участники симпозиума

из разных городов, то вначале возможна радиоперекличка с

короткими высказываниями или речами участников. В конце симпозиума

делаются резюме нескольких или всех выступающих, представляющих различные точки зрения.

345

Иногда на симпозиуме допускаются комментарии и со стороны

самих слушателей. Такого рода инициатива требует дополнитель-

ных усилий от председателя. В его обязанности входит контроль за

тем, чтобы вопросы были уместны, кратки, корректно

сформулированы, понятны для участников. Он может тактично остановить

выступающего от слушателей, если он вместо краткого выступления

собирается сказать целую речь, следит за тем, чтобы каждый

участник симпозиума имел возможность ответить на вопросы, а в тех

случаях, когда представляется возможность, дает слово самим

слушателям, имеющим различные точки зрения. На симпозиуме, как и

на любой дискуссии, возможны критические комментарии, однако

необходимо держать такие выступления под контролем, чтобы

сохранять благоприятную атмосферу и не спровоцировать конфликт

мнений. Целесообразно в этих случаях использовать щадящую

критику - Lege artis (см. гл. 3 раздела IV).