Чтобы выжить, нам необходимо непрерывно отбирать существенную для каждой конкретной ситуации информацию. Конечно, иногда мы можем менять критерии отбора. Время от времени это происходит само собой, например, когда вы приняли решение купить новую машину.

Стоит вам определиться с моделью, как вы внезапно понимаете, что повсюду вас окружают именно такие машины. Но этих автомобилей не стало на дорогах города больше, чем раньше, просто ваш критерий отбора информации изменился. Насколько надежен этот механизм, демонстрирует еще один пример. Каждый раз, когда вы отправляетесь в чужой город, из тысяч номерных знаков вам на глаза попадаются именно те, на которых обозначен ваш родной регион.

С этим же феноменом мы сталкиваемся в общении с другими людьми. Предположим, вы пришли на вечеринку и на какое-то время остались в одиночестве. Вы слышите множество разговоров, но специально ни к одному из них не прислушиваетесь. Вдруг кто-то в комнате произносит ваше имя. С наибольшей долей вероятности из всех произносимых вокруг слов вы услышите именно его. Вы просто настроены таким образом, что не можете не реагировать на свое имя. Здесь речь идет о том, что из всей получаемой информации мы хотим и можем воспринимать лишь некоторую ее часть и, соответственно, настраиваемся на определенный выбор.

Как раз на этот счет у меня есть замечательный пример из жизни. Несколько лет назад во время командировки мы с моей женой присутствовали на приеме. За нашим столом, кроме нас, сидели еще двенадцать человек, а в зале в общей сложности присутствовали больше сотни приглашенных. В помещении было настолько шумно, что разговаривать удавалось, только находясь вплотную к собеседнику. Но в один миг за нашим столом воцарилась полнейшая тишина. Причиной, по которой все разговоры прервались на полуслове, был вопрос моего соседа: «Можно я задам вам личный вопрос?» Неосознанно он использовал одну из лучших техник привлечения внимания.

В третьей главе мы поговорим об этом подробнее! Если коротко, то из нашего опыта мы знаем, что за таким вступлением, скорее всего, последует очень интересная информация, поэтому невольно начинаем прислушиваться в ожидании интересных подробностей. Мой сосед, кстати, так и не задал своего вопроса.

Исходя из нашего опыта, мы конструируем ожидания и рассчитываем, что в дальнейшем все будет происходить так, как мы к этому привыкли: «Мир такой, каким вы ожидаете его увидеть». Осознание этого факта чрезвычайно важно. Научно доказано, что этот феномен может даже воздействовать на наше тело.

Ученые провели исследование, в ходе которого страдающие избыточным весом горничные одного из отелей были разделены на две группы. Первой группе испытуемых рассказали о научном эксперименте, который доказывает, что наведение порядка в комнатах дает мышцам такую же нагрузку, как и спорт, что позволяет сбрасывать вес, просто занимаясь ежедневной уборкой. Второй группе женщин этого не сказали. В результате практически все испытуемые из «спортивной» группы спустя три недели эксперимента похудели, не меняя прежнего образа жизни! Участницам эксперимента из второй группы сбросить вес не удалось. Эти результаты дают ученым право утверждать: «Горничные похудели потому, что они этого ожидали».

Ожидания также оказывают сильное влияние на то, как мы воспринимаем других людей. Допустим, нам предстоит знакомство с новым человеком. Без сомнения, он произведет на нас иное впечатление, если предварительно нам представят его как успешного и влиятельного бизнесмена, чем если мы будем знакомиться с ним «с чистого листа». Подсознательно мы делаем все, чтобы новый человек соответствовал заранее подготовленной для него поведенческой схеме. Такая особенность человеческого восприятия также была доказана путем научного эксперимента. Причем этот внутренний механизм запускается в нас при воздействии мельчайших сигналов в жестикуляции или мимике собеседника.

Небольшой пример. В ходе эксперимента случайным образом была отобрана небольшая группа учеников. Учителям сказали, что они обладают выдающимися способностями по сравнению с остальными ребятами. В результате к концу года оценки этих учеников были гораздо выше, чем у их одноклассников! Дети, от которых ждали большего, и оценивались более благосклонно! Возможно, учителя относились более снисходительно по отношению к этой группе учеников и, вероятно, даже разговаривали с ними в другом тоне. Но и ребята изменились под действием одних только ожиданий со стороны учителей! Получается, вне зависимости от того, что именно мы воспринимаем, мы всегда ищем доказательства наших гипотез! Об этом мы еще подробнее поговорим в главе о внушениях.

Культура, предшествующий опыт, индивидуальные смыслы и ожидания формируют для каждого конкретного человека уникальный и единственный в своем роде мир. Как уже было сказано, мир такой, каким мы ожидаем его увидеть. Но ожидания могут сыграть с нами злую шутку тогда, когда мир меняется вопреки нашему предшествующему опыту или в том случае, если они неверны в принципе!

Пожалуйста, прочитайте следующие предложения:

Книга

лежит в

в ящике письменного стола.

Я вижу

капли воды на

на горячем камне.

Торстен Гавенер

может прочесть мои

мои мысли.

Ну как? Вы сразу увидели повторяющиеся слова? Подавляющее большинство наверняка нет. Это нормально, поскольку, основываясь на знании и опыте, мы предугадываем, чем закончится предложение, и уже не так внимательно читаем, что написано на самом деле. Мы следуем тем образцам восприятия, которые формировались в нашем сознании на протяжении многих лет, и уже с трудом можем отказаться от них.

Пожалуйста, посмотрите на следующее слово и попытайтесь его не читать:

• Мысль

С большой долей вероятности я могу утверждать, что вам это не удалось. Наш навык чтения даже более устойчив, чем привычка называть цвета определенными именами.

Пожалуйста, раскрасьте следующие слова в те цвета, которые они обозначают. Ваша задача называть цвет, который вы видите, не читая при этом слово.

Развлекайтесь! Произносите цвета громко, с выражением и как можно быстрее.

Зеленый Красный Желтый

Красный Желтый Красный

А теперь повторите! Только на этот раз вам нужно раскрасить слова слева направо в следующем порядке: красный, желтый, красный, черный, желтый, черный. Помните, что вы должны произносить цвет, а не обозначаемое им слово:

Синий Красный Зеленый

Красный Зеленый Желтый

Вывод: наши привычки и опыт заковывают наше мышление в рамки готовых шаблонов и образцов, вырваться за пределы которых для нас становится крайне сложно. Но все же это возможно, хотя и совсем непросто, – видеть вещи такими, какие они есть на самом деле, а не такими, какими мы ожидаем их увидеть.

Ожидания, вне всяких сомнений, ведут наше мышление по накатанной колее. Как мы уже убедились, свернуть с проторенного пути для нас порой оказывается непосильной задачей.

Именно поэтому для нас имеет такое важное значение первое впечатление, ведь однажды составленное мнение мы всегда меняем крайне неохотно.

Пожалуйста, представьте себе хорошо зарабатывающего человека. Я уверен, что перед вашим внутренним взором сейчас не возник толстяк преклонных лет. Скорее всего, вы представили себе накачанного, ухоженного мужчину в возрасте от 35 до 45 лет в превосходно сшитом костюме. Почему же так мало людей ассоциируют этот образ, например, с жесткой молодой бизнес-леди? Потому что это тоже зависит от наших ожиданий и опыта. Согласно исследованиям, мы связываем определенные качества характера с различными фенотипами. Например, полнота чаще всего ассоциируется с добродушием, симпатией и уютом. Мускулистые люди кажутся нам более склонными к авантюрам, волевыми и дисциплинированными, чем худощавые.