Сокращать дистанцию манипулятор старается незаметно — например, приблизившись вплотную, чтобы показать манипулируемому имеющийся текст, схему, план и совместно поработать над ними. Кроме того, манипулятор старается продемонстрировать особое расположение к манипулируемому, касаясь его плечом, похлопывая ободряюще по спине, положив свою руку на его или ладонью прикрыв лежащую на столе кисть, слегка пожимая ее.
Без следующего приема все предварительные действия манипулятора не имеют смысла. Этот прием важен как демонстрация того, что манипулятор первым поверил манипулируемому, с уважением относится к его трудностям и выступает как пример для подражания, как сигнал к началу проявления ответной искренности и доверия. Для этого манипулятор может использовать почти любую более или менее интересную информацию. Только эту информацию он всегда сопровождает выражениями типа «Сейчас я вам скажу то, что не должен был бы в принципе говорить никому», «Эта информация только для вас», «По секрету», «Только я вас очень прошу, никому это не рассказывайте, иначе вы очень подведете меня, обещаете?», «Только между нами», «Только вам и сугубо доверительно». Именно на этой стадии создания доверительных отношений манипулятор начинает сближаться с манипулируемым на интимную дистанцию, дотрагиваться к нему, переходит на тихий голос или даже шепот.
Итак, первоначальный контакт налажен и наступает время для налаживания взаимопонимания и близости по содержанию вопроса, который должен быть решен манипулятором в своих интересах и ради которого, собственно, он и налаживал психологический контакт. Манипулятор начинает разрешать эту проблему без поспешности — тогда, когда почувствует, что психологические барьеры пошатнулись, что близость достигнута. Это и будет пятым приемом для установления доверительных отношений.
Манипулятор начинает разговор с констатации фактов по делу, элементов рассматриваемой проблемы, не вызывающих сомнения, добиваясь при этом четких ответов манипулируемого: «да», «согласен», «подтверждаю», «возражений нет».
Затем манипулятор постепенно переходит к недоказанным фактам. А вот вопросы по ним он вставляет чуть раньше, в ряду не вызывающих сомнения. Согласие по ним манипулируемого, внесение корректив и уточнений, сообщение при этом дополнительной информации — показатель реальности упрочившегося и одновременно продолжающего развиваться психологического контакта. Если же обнаруживается, что он непрочен, более того, манипулируемый пошел на попятную, усиливает сопротивление, манипулятор либо возвращается на исходные позиции, либо переходит к иной, более жесткой тактике.
Еще один прием, используемый манипулятором для достижения своих целей, имеет двоякое предназначение. С одной стороны, предлагая манипулируемому совместно разобраться в решаемой проблеме, представить свои соображения или дополнительную информацию, аргументированно обосновать возражения, дать совет, как прояснить ситуацию, назвать источник информации, который мог бы способствовать проверке и уточнению и т.п. Но наблюдается и такой эффект: став на путь участия в разрешении имеющейся проблемы, манипулируемый психологически сближается с манипулятором по намерениям и направлению мыслей.
Решающим моментом при установлении контакта, позволяющим преодолеть внутреннюю борьбу мотивов и колебания манипулируемого «верить — не верить», выступает актуализация мотивов искренности, приводящих к решению «верить». Обычно такой выбор сдерживается иными мотивами. Их активность повышена, а активность мотивов за такой выбор низка, и проявление их сдерживается дополнительными трудностями, требующими перебороть себя, сменить позицию скрытности, запирательства на контактную и искреннюю. Задача манипулятора и заключается в том, чтобы оказать психологическую помощь в нужном выборе, актуализировать, усилить мотивы искренности.
При боязни манипулируемым огласки, ущемления его самолюбия манипулятор опирается на прием повышения чувства собственного достоинства у манипулируемого, его самоуважения.
Манипулятор обращает внимание на наличие у манипулируемого хороших качеств, жизненных принципов, достойного образа жизни в прошлом, которым он изменяет, не делая сейчас правильного и честного выбора.
Что же касается мотива самоуважения, то манипулятор активизирует его, опираясь на сильные стороны личности манипулируемого, на достойное поведение в ставших известными манипулятору разных случаях жизни (а о выявлении их он заботится заранее), проявление в трудных ситуациях умения мыслить нестандартно, смелости, порядочности, гуманности, воли, умения не переступать определенную черту нравственного поведения, проявления человеколюбия, ловкости, физической силы, стойкости и пр. Согласитесь: когда вам о вас рассказывают столько хорошего и интересного, вы не просто будете искренни со своим собеседником, но и расскажете ему все и согласитесь с ним во всем. И лишь некоторые задумаются над вопросом: «И откуда он все это знает?»
Описанные выше приемы представляют собой достаточно мягкие формы установления психологического контакта, которые в большинстве случаев при решении манипулятором самых разных задач приводят его к успеху.
Бывают, однако, и сложные для манипулятора случаи, когда конфронтацию не удается преодолеть. Тогда манипулятор переходит к более энергичным мерам пресечения и разоблачения лжи со стороны манипулируемого, а затем и жестким методам психологического воздействия. Как показывает практика, жесткими методами пользуются или неопытные манипуляторы, или же те, для которых важен результат, а не способы его достижения. Но это в большей мере напоминает шантаж или прямое психологическое давление на человека.
Рассмотрим наиболее эффективный способ психологического давления, которым нередко пользуются манипуляторы.
Манипулируемому делаются намеки и заявления о наличии у манипулятора компрометирующей информации, которая может быть пущена в ход. Очень часто, боясь огласки, люди, оказавшись в подобной ситуации, выполняют предъявленные им требования. Согласитесь: кому будет приятно и хорошо, если его жена узнает о наличии молодой любовницы? Или склонностях и увлечениях, не приветствуемых обществом и в случае их огласки реально угрожающих должности и социальному статусу манипулируемого? А уже возраст, и сын учится в Англии, а жена и дочь не привыкли себе ни в чем отказывать. И даже если это обычный среднестатистический человек, его окружение может от него отвернуться.
При отсутствии доказательств в полном объеме манипулятор может неожиданно сообщить отдельные достоверные факты или сведения. Да, они могут быть незначительными, но являются подтверждением того, что у манипулятора имеется необходимая информация. А остальное пусть додумает манипулируемый.
Особенно часто манипулятор использует этот прием тогда, когда видит, что манипулируемый чувствует себя уверенно, в полной безопасности и не поддается на его уловки.
С натяжкой к способу психологического давления следует отнести и уличение манипулируемого во лжи. Почему с натяжкой? Да потому, что манипулируемый сам чаще всего лжет и у него просто нет возможности наряду с сокрытием собственной лжи раскрывать еще и ложь манипулируемого. Но у некоторых манипуляторов это получается.
Уличение во лжи возможно путем выявления противоречий в словах, выражениях, различиях в информации, которая преподносилась ранее, с преподнесенной позднее. Если манипулируемый бывает уличен во лжи, даже если он и не признается в ней, вполне вероятны потеря хладнокровия и совершение ошибок, что создает возможности для выявления новой лжи. Кстати, уличение во лжи возможно и путем сообщения манипулируемому информации, полученной от других лиц и противоречащей его словам.
Короче, манипулятор не останавливается ни перед чем. Мы же, для того чтобы манипулятивные действия были действительно эффективными, приведем таблицу диагностики лжи на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний, разработанную доктором психологических наук А. И. Папкиным.
