Вид первый. Состоит в том, чтобы перечислить ряд истинных утверждений, с которыми манипулируемый не может не согласиться. Их следует связывать между собой соединительными союзами. Данная последовательность заканчивается тем утверждением, которое должен принять манипулируемый.

Вид второй. Смысл его заключается в следующем: манипулируемого необходимо заставить поверить в то, что может произойти. Например: «Я прошу вас не принимать решения, пока вы не увидите преимуществ предлагаемого метода», «Вам легче принять это решение или то, которое мы уже обсуждали с вами некоторое время назад?»

Вид третий. Это искусный способ задавать вопросы. Достаточно легкий, он очень эффективен и в то же время весьма элегантен. Например: «Сколько времени вам необходимо для того, чтобы принять окончательное решение?», «В какое время вам будет удобно встретиться со мной по вопросам, которые требуют окончательного согласования?»

Вид четвертый заключается в навязывании действия с одновременным указанием не совершать его. Психологи утверждают, что отрицание существует только в языке, но не в индивидуальном опыте, бессознательное не обрабатывает лингвистические отрицания (а может, просто не обращает на них внимания?) и негативные команды действуют как позитивные. Примером тому может послужить запрет родителя ребенку на какие-либо действия, тем самым провоцируя его на их совершение. Или вот еще — многим из нас знакомо выражение «Геростратова слава». Оно пришло к нам из глубокой древности, когда за поджог Александрийской библиотеки Герострат был приговорен гражданами к насильственному забвению. Прошло много веков, но мы до сих пор помним это имя, мало того, оно превратилось в нарицательное.

Вид пятый представляет собой иллюзию выбора. Суть его заключается в выборе двух вариантов, разрешение которых приводит к одинаковому результату, например: «Как ты считаешь, нам нужно купить сумку в этом магазине или в том?»

Вид шестой осуществляется путем выделения определенных слов, произносимых разными способами. При этом после каждого выделенного слова следует небольшая пауза. Но уместны и случаи, когда предложение построено банально, просто, но манипулятор, произнося его, изменяет голос или произносит слова, меняя положение головы.

Вид седьмой. Здесь производится связывание предложений союзами, благодаря чему предложения взаимно усиливают друг друга, даже если между ними отсутствует логическая связь, например: «В то время как мы с вами разговариваем, происходит...» или «Вы легко можете принять эту информацию, поскольку... так как вы сидите здесь».

Вид восьмой. Если при перечислении манипулятор «забывает» упомянуть нечто важное, это позволяет выделить это нечто, показав тем самым его наличие, а не отсутствие.

Вид девятый. В данном случае манипулятор делает предположение и указывает, что оно может быть принято манипулируемым позже, но при этом он никогда не уточняет, когда наступит это позже. Естественно, манипулируемый принимает это предположение. Например: «Я не знаю, смогу вам перезвонить через несколько минут или значительно позже» или «Ты можешь принять это решение сейчас или спустя несколько минут».

Вид десятый. В этом случае манипулятор как бы намекает, на что именно необходимо сориентироваться манипулируемому. Поскольку намек вроде бы прямо и не адресован манипулируемому и не вызывает прямо здесь и сейчас противодействия, тем не менее он оставляет в подсознании полную свободу выбора: принять намек или не принимать. А поскольку в работу включается подсознание, реакция манипулируемого будет непроизвольной и он останется в полной уверенности, что сам сделал выбор.

Открытое воздействие также имеет несколько видов.

Вид первый. Манипулируемому предлагается нечто аморфное, неопределенное, представляющее собой расплывчатые мобилизующие рамки, которые он заполняет в зависимости от своей готовности и внутренних ресурсов. В техническом аспекте очень удобно использовать паузы после мобилизующих глаголов и существительных. Например: «Использование ваших внутренних ресурсов позволит... (пауза) осуществить... (пауза) эту работу».

Вид второй. Манипулятор просто предлагает ряд возможных ответов, подтверждаемых внешней и внутренней реакцией манипулируемого. Интересно то, что выбор ответов может носить неограниченный характер, например: «Существует много способов решить возникшую проблему» или «Вы можете научиться этому самыми разными способами».

Вид третий. В этом случае используется все, что составляет сущность открытого воздействия. Включается бессознательное у манипулируемого, при котором он осуществляет свой выбор. И что бы ни было выбрано, ответная реакция или действия будут непременно хорошими — именно тем ответом, который и нужен манипулятору. Например: «Я не знаю, станет ли вам легче после решения ваших вопросов, или же вы просто почувствуете моральное удовлетворение, или же у вас получится пользоваться подобным в дальнейшем, а может быть, это будет решением только части проблемных вопросов».

Более подробно об использовании манипулятором речевого аспекта в манипулировании читайте в следующей главе книги.

Невербальный способ навязывания своего мнения состоит из огромного количества составляющих и воздействует на бессознательном уровне. Большинство людей знают о том, что жесты, поведение, установка, интонации голоса — активные средства общения. Так, например, положение манипулятора по отношению к манипулируемому имеет очень большое значение.

Рассмотрим основные формы невербального навязывания своего мнения.

Как мы уже не раз убеждались, наше подсознание фиксирует в поведении собеседника даже моменты, которые ускользают от нашего сознания. Но подсознание не только фиксирует то, что не зацепилось в сознании, но и оценивает эту информацию с позиции «плохо — хорошо».

Психологи провели следующий эксперимент. Они показывали рисунок, на котором были изображены четыре положения головы, и просили испытуемых ответить на следующий вопрос: «Какое из этих положений головы вам было бы приятнее видеть у своего собеседника?» Практически все испытуемые (от 95 до 100% в каждой группе) указывали на фигуру человека со слегка склоненной головой. После этого им задавали следующий вопрос: «Это чувство возникло у вас как следствие размышления типа “Ага, голова набок и чуть вперед — это хорошо” или же помимо вашей воли?» Ответы «невольно», «без размышлений», «помимо воли», «спонтанно» указывают, что фиксация положения головы собеседника и оценка этого положения происходят, как правило, на подсознательном уровне. Таким образом, чувство приятного от положения головы слегка набок и чуть в сторону, возникающее практически у всех (95—100%), не обязательно доходит до сознания. Но нам-то как раз важно осознать это возникшее чувство, чтобы потом принять разумное решение. Нам важно осознанно оценить эмоциональное состояние нашего собеседника, его отношение к нам. Ибо положение его головы, не контролируемое в большинстве случаев, отражает его установку на собеседника, на разговор, на сложившуюся ситуацию. Согласитесь, что манипулятор, как хороший знаток человеческой психики, особенностей поведения человека, пользуется этим приемом, чтобы заставить манипулируемого поверить в его заинтересованность разговором и произвести положительное впечатление.

При анализе положения головы манипулируемого манипулятор учитывает два аспекта: наклоны и повороты головы.

Положение головы манипулируемого — подбородок приближен к груди (не обязательно вплотную), взгляд как бы из-под бровей. Вспомните позу боксера — это поза бойца, поза человека, который собирается либо напасть (проявить агрессию), либо, нападая, обороняться (проявлять оборонительную агрессию). Аналогичное положение головы мы отмечаем и у разъяренного посетителя, у недовольного подчиненным начальника, у готовых к драке мальчишек и вообще у людей, готовых к обороне либо к нападению. Но не менее важен ответ и на следующий вопрос: а почему так? Почему, когда человек недоволен чем-то, в состоянии агрессии, его голова принимает такое положение: подбородок к груди, взгляд из-под бровей?