Современный человек любого ранга, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования, как в деловых, так и в повседневных взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и т. д. Такие знания помогут ему понять,
как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей) и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.
Рассмотрим манипулятивные тактики, используемые манипуляторами в тех или иных аспектах своей деятельности.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В РАЗГОВОРЕ
Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика пускания слуха), которые побуждают манипулируемого к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам, которых он не совершил бы, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемом «элементе надувательства», используемом манипулятором по отношению к манипулируемому. Однако для более эффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов эти тактики используются манипулятором. Такой подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на манипулируемого со стороны манипулятора. В любой тактической ситуации усилия манипулятора направлены на то, чтобы манипулировать человеком с целью принять его приоритеты ему же в ущерб. Как только манипулируемый приобретет навыки анализа и выявления моделей манипулятивного воздействия, ему станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому манипулятору. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.
Провоцирование защитных реакций манипулируемого. Некоторые манипуляторы имеют целью поставить манипулируемого в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у него необходимость объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты своей позиции. Тем или иным образом манипулятор стремится вызвать у манипулируемого своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую он занимает в разговоре. Манипулятор может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что позиция манипулируемого не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения его собственных интересов. Если в ходе беседы манипулируемый ловит себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на его доводы и аргументы, манипулятор продолжает демонстрировать непонимание позиции манипулируемого или сомнение в ее правильности) человек пытается доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений, — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка манипулируемый является объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра — ослабить его решимость следовать своим целям. Когда это происходит, следует прекратить все попытки оправдать свою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, заняв следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и мои интересы».
Провоцирование замешательства и дезориентации манипулируемого. Основной замысел такой тактики — опрокинуть, расстроить, нарушить планы манипулируемого, вывести его из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб его интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для манипулируемого и как бы выпадает из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и незапланированные агрессивные реакции манипулятора с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление загнать их в угол — типичная форма взаимодействия, привычная в деле удовлетворения потребности во власти. Независимо от намеренного или спонтанного использования этой тактики, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих личное достоинство манипулируемого. Противодействие такой тактике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное приглашение манипулятора к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой тактики, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо-благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.
Формирование впечатления, что манипулятор настроен на сотрудничество. Манипулятор тем или иным образом демонстрирует манипулируемому высокий уровень понимания его проблем, текущих потребностей. Но при этом одновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать услугу; служебные функции не позволяют принять предложение манипулируемого; возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий; принятие решения не входит в сферу его компетенции и т.п. Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или активно ищет возможность помочь вам, вы, движимые чувством благодарности, также проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить обертку от конфетки, а взамен получить саму конфетку. Реагировать на нее несложно.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В СИСТЕМАХ УПРАВЛЕНИЯ
Главное здесь — освободиться, отстраниться от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку манипулятор не может ничем помочь, просто следует отказаться от взаимодействия с ним в дальнейшем. Манипулируемый имеет на это полное право. Нужно ставить свои цели и интересы во главу угла и связывать свои ответные шаги в пользу манипулятора именно с удовлетворением своих потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только в выражении сочувствия и симпатии. Это лишь важный компонент общения. В конечном счете, деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.
Игра на нетерпеливости манипулируемого. Основная цель подобных тактик — создать у манипулируемого впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, когда на самом деле это не так; фактически манипулятор лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» Такой прием называют «висящей морковкой, до которой можно дотянуться». Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется. Используя такую тактику, манипулятор постоянно поддерживает у манипулируемого состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, манипулятор фактически подводит черту и, образно выражаясь, предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись. Манипулируемый уже дает согласие и в это время слышит в ответ: «Да, пока я не забыл...» И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от манипулируемого дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже витает в воздухе, манипулируемый уступает и снова тянет руку для подписи, но опять слышит: «Да, чтобы поставить все точки над i, давайте еще утрясем пару вещей...» И процедура повторяется. Подобная тактика используется манипулятором для того, чтобы, играя на нетерпеливости манипулируемого, достичь согласия. Соглашение кажется тому почти очевидным — все, что от него требуется, это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас в кармане, до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.
