После каждого задания Хайрем выдавал детям по десять долларов и предлагал заглянуть в местный магазинчик. В магазинчике продавались разные конфеты и игрушки. Дети сразу же обращали внимание на то, что цены были в пять-десять раз выше, чем в обычных магазинах. Например, пакетик драже стоил восемь долларов. Цены не просто были высокими – дети отлично понимали, что цены очень высокие.
Итак, перед нами следующая ситуация. У участников эксперимента есть большие планы на полученные деньги. Единственное искушение, с которым они столкнулись, – это возможность купить конфеты и игрушки по однозначно завышенным ценам. Повлияют ли на их выбор шесть источников влияния? И если да, то заметят ли это дети?
Ответ на первый вопрос – будут ли их траты сделаны под влиянием? – оказался однозначно утвердительным. Первые пятнадцать детей, участвовавших в эксперименте, вышли из лаборатории, имея в кармане меньше тринадцати долларов (из первоначальных сорока). У двоих не осталось ничего, кроме пригоршни не нужных им сладостей и игрушек.
Один из маленьких покупателей потратил все свои деньги на игрушку. Его мать позже рассказала нам, что, когда они уходили, мальчик с сожалением посмотрел на покупку и воскликнул: «Я такой дурак! У меня могло остаться сорок баксов! А теперь у меня ничего нет, кроме этой дурацкой игрушки!»
Но не все поступили подобным образом. Вторая группа из пятнадцати детей сэкономила от тридцати четырех до полных сорока долларов. Эти дети выполняли те же задания в той же комнате и посещали тот же магазин с теми же ценами на конфеты и игрушки. Но домой они принесли в два с половиной раза больше, чем дети из первой группы! Что же случилось? Неужели всем им посчастливилось от рождения обладать огромной силой воли? Или они заметили те силы, которые действовали против них, и постарались им противодействовать?
Давайте же отдернем занавес. Для начала проанализируем мышление транжир. Мы спрашивали их о том, что они купили. Каждый понимал, что стоят сделанные им покупки. Каждый понимал, что выбросил деньги на ветер. Но они не понимали, что заставило их потратить деньги столь неосмотрительно.Все они попали в ловушку силы воли и начали во всем обвинять себя. Один ребенок был в ужасе от своих действий. Он сказал нам: «Я не знаю, что произошло. Наверное, мне очень сильно захотелось этого».
И не только транжиры не понимали, что с ними случилось. Экономные дети точно так же не представляли, почему устояли перед искушением. Если транжиры ругали себя, то экономные себя чрезмерно хвалили. Они считали, что проявили себя более дисциплинированными, потому что были сильными, мотивированными и целеустремленными.
И те, и другие ошибались.
ШЕСТЬ ИСТОЧНИКОВ ВЛИЯНИЯ
Итак, что же на самом деле заставило одних детей тратить, а других – экономить? Исследовательская команда нашей лаборатории выявила шесть различных источников влияния, определяющих поведение человека, – и эти источники воздействуют на васдвадцать четыре часа в сутки. Первую группу (транжиры) шесть источников заставили тратить. Вторую группу (экономные) те же шесть источников заставили экономить.
И вот как эти источники действуют. Мы уже говорили о двух из них – личной мотивации и личной способности. Помните, как мы помогли Кайлеру и его товарищам отказаться от конфет с помощью отвлечения и дистанцирования в сочетании с личной мотивацией? И результаты получились совершенно замечательными.
Выявить два следующих источника влияния, которые определяют ваше поведение, несложно. Люди, которые вас окружают, и мотивируют, и определяют ваши привычки. Например, вы не хотите бросать курить, но ваш партнер хочет, и это вас угнетает. А может быть, вы хотите бросить, но на работе вам постоянно предлагают сигареты и приглашают на перекур. Эти социальные силы являются двумя дополнительными источниками влияния в нашей модели. Речь идет о социальной мотивациии социальной способности.
И теперь у нас остались еще два тонких влияния. Если удалить из формулы людей, то можно сказать, что и к хорошему, и к плохому нас подталкивает физический мир, который нас окружает. Например, если рядом с вашим велотренажером стоит холодильник, битком набитый газировкой, то это никоим образом не будет способствовать здоровому питанию. Яркие рекламы по телевизору не помогают вам удерживаться в рамках бюджета. Наличие плоскоэкранного телевизора в каждой комнате вашего дома явно отвлекает вас от желания как следует подготовиться к занятиям на вечерних курсах. Но новая компьютерная игра, которая заставляет вас прыгать и скакать, вполне может вписаться в план физических занятий. Вы поняли, что мы хотим сказать? «Вещи» постоянно влияют на то, что вы делаете.
Совмещая эти влияния (мы назвали их структурной мотивациейи способностью) с личными и социальными силами, мы получаем полную модель того, почему вы делаете то, что делаете. И шесть этих огромных бегемотов могут действовать либо вместе с вами, либо против вас. ВЕРНЕМСЯ В ЛАБОРАТОРИЮ
Чтобы понять, как действуют эти шесть источников, давайте вернемся к подросткам, которые участвовали во втором эксперименте. (Чтобы увидеть эксперимент воочию, посетите сайт ChangeAnything.com/exclusive.) Источник 1: Личная мотивация. Сначала мы воздействовали на существующие желания и потребности детей. После того, как дети разложили конфеты по приоритетам, транжирам предложили попробовать любимое лакомство. Результат не замедлил сказаться. Второй группе детей предложили подумать о том, что они хотели бы купить на свои сорок долларов. Тактика смены:если прервать импульсы, вспомнив о своих целях в решительный момент, можно заметно повысить свои шансы на успех.
Источник 2: Личная способность. Затем мы перешли к личной способности. Экономных мы научили вести подсчет того, что они сэкономили и потратили, на листке бумаги. Экономные сделали это без труда. А вот транжир такому приему мы не учили, поэтому они не смогли устоять перед стремлением купить что-то прямо сейчас. Тактика смены:смена прочных и устойчивых привычек всегда связана с освоением новых навыков.
Источник 3: Социальная мотивация. Затем мы перешли к использованию социальных сил. По ходу эксперимента к транжирам присоединились еще трое детей (участники исследовательской команды), которые тратили так, словно завтра не существует. Эти дети пытались убедить участников эксперимента присоединиться к ним. К экономным тоже присоединились три участника исследовательской команды. Двое из них смело тратили полученные деньги, а третья девочка сказала, что хочет сэкономить, и убедила участников эксперимента поступить так же. Тактика смены:дурные привычки почти всегда являются болезнью социальной – если у окружающих они есть, то и у вас они наверняка появятся. Превратите «сообщников» в «друзей», и вероятность успеха повысится у вас на 60 процентов.
Источник 4: Социальная способность. После этого мы использовали участников нашей команды на стимуляциюхорошего или плохого выбора. «Друзья» напоминали экономным о том, что цены в магазине заоблачные. Они говорили, что достаточно подождать десять минут – и можно будет купить гораздо больше на те же самые деньги. Транжиры такой информации не получали. Тактика смены:изменение глубоко укоренившихся привычек требует помощи, информации и реальной поддержки со стороны окружающих. Наймите тренера – и вы добьетесь гораздо большего успеха.
Источник 5: Структурная мотивация. И напоследок мы использовали вещи.Экономным платили настоящей, весомой монетой. Когда они тратили деньги, им приходилось по-настоящему расставаться с деньгами. В момент покупки они ощущали чувство утраты. Транжирам же говорили, что их деньги переведены на счет. Их деньги волшебным образом собирались в некой абстрактной корзине. Траты становились безболезненными – до тех пор, пока транжиры не оказывались в машине на пути домой. Тактика смены:всегда связывайте краткосрочные удовольствия и наказания с новыми привычками, которые вы пытаетесь сформировать. Это поможет вам остаться на верном пути.
