20
Последовательность работы при определении позиций трех фирм-заказчиков в системе прямоугольных координат (см. рис. 14.2) представляется следующей:
Рис. 14.2. Позиции фирм-заказчиков
1. По каждому фактору, характеризующему привлекательность, фирмы-заказчики выстраиваются по рангу: наибольший номер присваивается фирме с наилучшими показателями (табл. 14.3).
Таблица 14.3
Привлекательность фирмы-заказчика
2. Показатели каждой из фирм по каждому фактору суммируются с учетом весовых характеристик данного фактора. Так, если фирма № 1 по фактору 6 имела ранжир № 2 (т. е. находилась на втором месте), то при суммировании 2 нужно предварительно умножить на весовой коэффициент 30 (см. табл. 14.1).
Таблица 14.4
Конкурентоспособность товара предприятия
№ п/п
Вес
Ранг фирмы
№ 1
Произведение
Ранг фирмы
№ 2
Произведение
Ранг фирмы
№ 3
Произведение
1
20
2
40
1
20
3
60
2
20
3
60
2
40
1
20
3
15
1
15
3
45
2
30
4
15
2
30
3
45
1
15
5
10
1
К)
2
20
3
30
6
20
1
20
2
40
3
60
Итого
175
210
215
3. Сумма произведений ранжиров на весовые коэффициенты по каждому из факторов дает итоговую оценку привлекательности данной фирмы.
4. В соответствии с итоговыми оценками фирм строится их новый ранжир и тем самым определяется одна из координат их позиций на координатной плоскости.
Аналогичным путем рассчитывается вторая координата – относительное преимущество предприятия в конкурентной борьбе.
Проиллюстрируем сказанное.
ПРИМЕР 1
Имеются три фирмы-заказчика (№ 1, № 2 и № 3). Применительно к каждому из факторов привлекательности этих фирм и конкурентоспособности предприятия по отношению к ним экспертным путем определяются их веса (см. табл. 14.1 и 14.2 графы «Весовой коэффициент»).
Требуется определить позицию каждой фирмы на координатной плоскости (см. рис. 14.2).
Решение примера:
1. Экспертным путем проводится ранжировка фирм-заказчиков применительно к факторам их привлекательности и конкурентоспособности предприятия. Результаты такой ранжировки показаны в столбцах «Ранг фирмы» табл. 14.3 и 14.4 соответственно. Напомним, что чем ранг выше, тем фирма по данному фактору лучше.
2. Находятся произведения весовых коэффициентов на соответствующие ранги (см. столбцы «Произведение» табл. 14.3 и 14.4).
3. Произведения суммируются по всем факторам для каждой фирмы (см. строку «Итого» в табл. 14.3 и 14.4).
4. Производится ранжировка фирм-заказчиков по результатам суммирования. Так, по критерию привлекательности (табл. 14.3) высший ранг получает фирма № 2, средний – у фирмы № 1 и низший – у фирмы № 3. Соответственно определяется и координата «Привлекательность фирм-заказчиков» на координатной плоскости: у фирмы № 1 - высокая, так как 215 ближе к высокому (225), чем к низкому (160), у фирмы № 2 – высокая, у фирмы № 3 - низкая.
5. Аналогичным путем проводятся расчеты второй координаты – конкурентоспособности предприятия по отношению к фирмам-заказчикам (табл. 14.4). Они выглядят так: применительно к фирме № 1 – низкая, № 2 – высокая, № 3 – высокая.
6. По координатам на графике рис. 14.2 наносятся позиции всех фирм.
Позиции каждой фирмы в системе прямоугольных координат получают следующую интерпретацию (см. рис. 14.3). В соответствии с упомянутым выше методом анализа фирмы, оказавшиеся в левой верхней четверти оцениваются как «Домашние кошки» (они как бы просятся в дом), в верхней правой – «Звезды» (т. е. весьма привлекательные), в нижней левой – «Бездомные собаки» (их выгоняют на улицу), в нижней правой – «Дойные коровы» (их прибыль используют).
В нашем примере фирма № 1 может быть оценена как «Домашняя кошка», № 2 – как «Звезда», № 3 – как «Дойная корова» (см. рис. 14.3).
Рис. 14.3. Поле матрицы
«Домашняя кошка» означает, что находящаяся в этой позиции фирма-заказчик покупает относительно немного. Несмотря на то что она способна в принципе наращивать спрос, до сих пор остается открытым вопрос, с каким предприятием-поставщиком она предпочтет иметь дело. Такие фирмы требуют от предприятия постоянной активной работы по налаживанию контактов, сбору информации, ведению переговоров. Это трудные и дорогие, но зато перспективные партнеры.
«Звезда» означает, что находящаяся в этой позиции фирма является хорошим покупателем. Спрос здесь имеет перспективы роста. Вкладывание в эти фирмы средств вполне оправдано. Правда, такой заказчик требует от предприятия значительной работы и немалых средств. Работа эта должна вестись постоянно: необходимы частые контакты с фирмой, для удержания такого заказчика сохраняются выгодные ему условия контракта. Этот вид фирмы-заказчика в первую очередь может быть использован для выведения на рынок новых товаров.
«Дойная корова» соответствует удовлетворительному типу фирм-заказчиков. Они дают небольшой рост спроса, но зато и не требуют значительных усилий. Это создает благоприятные условия для получения от них большого дохода: возможно продавать товар с незначительной торговой скидкой при низких издержках на работу с такой фирмой. Как доение коровы: при ограниченном корме все равно есть молоко. Прибыль от «Дойной коровы» обычно используют для «раскручивания» новых фирм-заказчиков. Вместе с тем постоянный «надой» при ограниченных вложенных средствах делает этих заказчиков малоперспективными: в будущем им уготовано полностью лишиться вложенных средств и покинуть рынок.
«Бездомная собака» – это тот тип фирмы-заказчика, который не способен дать предприятию прибыль ни в настоящем, ни в будущем и поэтому не заслуживает поддержки. Удел «Бездомной собаки» – покинуть давший ей пристанище дом – рынок.
