Для этого мы создаем релевантный контекст, включаем их в общий разговор, побуждаем принять участие в совместной деятельности, преподносим материал увлеченно, страстно, стимулируем их чувства и эмоции (такие как любопытство и удовольствие, которое получаешь от узнавания чего-то нового).

Разговорная речь приглашает к участию

Вы не часто можете попросить аудиторию выполнить какое-то физическое действие, но всегда вполне уместно пригласить ее принять участие в процессе, используя разговорные обороты речи и теплый дружелюбный тон, о чем мы уже говорили в главе 1.

Кати Сиерра, популярный оратор и соавтор отмеченной наградами серии компьютерных книг Head First, говорит о том, что наш мозг жаждет разговора. В этой уникальной книжной серии учебная и техническая информация преподнесена в занимательной визуальной и разговорной форме. Хотя мне, в общем-то, не нужно знать, как написать программный код, несколько лет назад я приобрел Head First Design Patterns просто потому, что это хороший пример подачи потенциально «скучной технической информации» в захватывающей манере без излишнего упрощения.

Читаем ли мы книгу, слушаем ли лекцию, для нас лучше всего, если автор или оратор обращаются к нам в разговорной манере. «Чем больше мы углубляемся в тему, — говорит Сиерра, — тем важнее для нас добиться успеха, делая материал как можно более понятным».

Сиерра имеет в виду, что когда вы преподносите информацию в разговорной форме, мозг слушателя думает, что участвует в беседе и должен быть начеку, чтобы вовремя ее поддержать. Ведь разговор, в конце концов, — не улица с односторонним движением. Признавая, что, возможно, делает слишком широкое обобщение, Сиерра говорит: «Если вы используете формальный язык на лекции, в учебнике (то есть, по сути, при продаже своего сообщения), то озабочены тем, как люди вас воспримут. Если вы думаете только о пользователях, то, скорее всего, будете чаще вводить разговорные обороты речи».

Строго формальный, перегруженный профессиональным жаргоном стиль речи может стать огромным препятствием для общения и побудить аудиторию отказаться от активного участия в происходящем. С другой стороны, живые человеческие интонации, не отрепетированные до автоматизма, естественные, приглашающие к общению побуждают людей сконцентрировать свое внимание на происходящем и включиться в него. Ваша речь не обязана быть безупречной. На самом деле, совершенная речь и слишком много лоска вызывают отчуждение. Они неестественны. Каждый случай индивидуален, но честное, дружелюбное, непринужденное обращение — не за кафедрой — всегда наилучший вариант. Люди больше прислушиваются к естественному, искреннему голосу. Уважайте зрителей, считайте их умными и интересными людьми, и говорите с ними соответствующим образом.

Советы по презентациям из речи Стива Джобса

Глава Apple Стив Джобс — прекрасный пример оратора, проводящего захватывающе интересные мультимедийные презентации. Конечно, продукция Apple великолепна сама по себе, но он потрясающе хорошо умеет ее представлять. Отличный контент — необходимое, но не достаточное условие. У Джобса есть и то и другое: и прекрасный продукт, и умение его преподносить. Вы можете подумать, что для него не составляет проблемы выступить успешно, если учесть его известность и потрясающую, классную продукцию. На деле все с точностью до наоборот. Из-за репутации Джобса ожидания по поводу его очередной программной речи очень велики, так что превзойти их практически не представляется возможным. Как кто-то язвительно заметил после выступления Джобса несколько лет назад: «Если бы Джобс сообщил, что установлен контакт с внеземной цивилизацией, только тогда он «оправдал бы ожидания»». Обратная сторона репутации «великого человека» заключается в том, что все делают прогнозы по поводу будущего выступления (последнего продукта, последнего альбома, последней книги и т. д.) и с нетерпением его ждут. Это большая проблема, но одновременно и отличная возможность показать себя. Давным-давно я написал о стиле презентации Стива Джобса на сайте, посвященном презентации в стиле дзен. Здесь лишь несколько уроков, которые мы можем извлечь для себя благодаря его примеру.

Автор фотографии: Гейл Мерфи

• Устанавливайте хороший, прочный контакт с аудиторией. Обычно Джобс выходит на сцену, улыбаясь, без формального представления. Он ведет себя уверенно, но очень просто. Людям нравится уверенность в сочетании с простотой обращения. Джобс двигается естественно, поддерживает контакт взглядом и ведет себя дружелюбно.

• Давайте общее представление о содержании выступления. Вам не нужен традиционный, набивший оскомину слайд с планом презентации: дайте людям общее представлении о том, о чем вы собираетесь говорить, дорожную карту путешествия, в которое вы их берете. В случае Джобса, он может коротко всех поприветствовать, установить первичный контакт простым «спасибо», а затем — бац! «Сегодня я собираюсь поговорить с вами о четырех вещах. ОК, начинаем». Он необязательно назовет их, но самое знание того, что будет четыре основных части, уже помогает аудитории. Обычно Джобс разбивает свою речь на три-четыре части.

• Покажите ваш энтузиазм. Временами вам может казаться, что лучше сдерживать свой темперамент, но большинство ораторов демонстрируют мало — а не слишком много — энтузиазма или страсти. Конечно, доклад о методах лечения, который делает ученый, — это не программная речь генерального директора компании. Но в обоих случаях энтузиазм может иметь решающее значение. В первые минуты нахождения на сцене Джобс использует такие эпитеты, как невероятный, выдающийся, превосходный, поразительный, революционный. Возможно, вы с ним не согласны. Возможно, вы считаете, что это перебор. Можете назвать это рекламой, если хотите, но Стив Джобс верит в то, что говорит. Он искренен. Он аутентичен. Я не призываю вам вести себя, как он, вовсе нет. Вы должны найти свое органичное выражение страсти и показать миру, с каким энтузиазмом вы занимаетесь своей работой.

• Будьте позитивными, оптимистичными и шутите.

Джобс — очень серьезный человек, но он полон энтузиазма, так как по-настоящему верит в свой продукт. Он позитивен и оптимистично смотрит в будущее даже в тяжелые времена. Это невозможно симулировать — вы должны верить в свой продукт, иначе не сможете его продать. В своих речах Джобс нередко шутит. Это не значит, что он рассказывает анекдоты — его юмор гораздо тоньше. Его ирония всегда к месту и заставляет зал смеяться, а следовательно, и вовлекаться.

• Дело не в цифрах, а в том, что они означают. Доклад о состоянии бизнеса в компании, занимающейся технологиями, отличается от доклада на научной конференции. Но всегда и везде главное — не сами цифры, а то, что́ стоит за ними. Ваш уровень холестерина 199, как и в среднем по стране. Это хорошо или плохо? Надо ли его снизить или повысить? Являются ли средние величины нормальными или нет? И по сравнению с чем? Когда Стив Джобс говорит о цифрах в своей речи, он подробно рассказывает о них. Например, он скажет, что всего продано 4 миллиона айфонов и непременно добавит, что это «20 000 в день» со дня начала продаж. Доля рынка составляет 20 %. Вроде немного, но цифры меняют значение, когда он сравнивает этот показатель с долями других компаний на рынке.

Фотография предоставлена Macworld.com

• Сделайте материал зрелищным. Джобс использует гигантские экраны и высококачественную графику. Изображения понятны, профессиональны и уникальны, т. е. не созданы по шаблону. Графики и таблицы прекрасны в своей простоте и наглядности. Тут «смерть от маркированных списков» вам не угрожает. Он использует экран почти всегда для показа визуального материала и крайне редко для показа коротких списков. Он так преподносит данные, что их значение совершенно ясно.