Резюме
Организации и предприятия все больше осознают необходимость разработки новых товаров и услуг и связанные с этим выгоды. Срок жизни ныне существующих товаров сокращается, и их приходится заменять новинками.
Однако новинка может потерпеть неудачу. Риск, связанный с новаторством, велик, но столь же велики и связанные с ним материальные выгоды. Залогом успешной новаторской деятельности служит создание добротной организационной структуры для работы с идеями новых товаров, проведения серьезных исследований и принятия обоснованных решений на каждой стадии создания новинки.
Процесс создания нового товара включает в себя восемь этапов: формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных, условиях и развертывание коммерческого производства. Цель каждого этапа состоит в принятии решения о целесообразности или нецелесообразности продолжения работы над идеей. Фирма стремится свести к минимуму шансы разработки слабых идей и отсева добротных.
Каждому товару, запущенному в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл, отмеченный рядом постоянно возникающих проблем и открывающихся возможностей. Торговую историю типичного товара можно представить в виде кривой, на которой выделяются четыре этапа. Этап выведения на рынок характеризуется медленным ростом сбыта и минимальными прибылями, пока товар проталкивают по каналам распределения. В случае успеха товар вступает в этап роста, для которого характерны быстрый рост сбыта и увеличение прибылей. На этом этапе фирма стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка и каналы распределения, а также немного снизить цены. Затем следует этап зрелости, в рамках которого рост сбыта замедляется, а прибыли стабилизируются. Для оживления сбыта фирма изыскивает различные новаторские приемы, предусматривающие, в частности, модификацию рынка, модификацию товара и модификацию комплекса маркетинга. И наконец, товар вступает в стадию упадка, когда сбыт и прибыли сокращаются. Задача фирмы на этом этапе состоит в выявлении дряхлеющих товаров и принятии в отношении каждого из них решения либо о продолжении выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об исключении его из номенклатуры. В последнем случае товар могут продать другой фирме или просто снять с производства.
Таблица 13
Жизненный цикл товара: основные характеристики
и типичные ответные реакции производителей
Этап выведения
на рынок
Этап роста
Этап зрелости
Этап упадка
Характеристика
Сбыт
Слабый
Быстрорастущий
Медленно-растущий
Падающий
Прибыль
Ничтожная
Максимальная
Падающая
Низкая или нулевая
Потребители
Любители нового
Массовый рынок
Массовый рынок
Отстающие
Число конкурентов
Небольшое
Постоянно растущее
Большое
Убывающие
Ответная реакция производителей
Основные стратегические усилия
Расширение рынка
Проникновение
в глубь рынка
Отстаивание
своей доли рынка
Повышение рентабельности производства
Затраты на маркетинг
Высокие
Высокие, но несколько ниже
в процентном отношении
Сокращающееся
Низкие
Основные усилия маркетинга
Создание осведомленности о товаре
Создание предпочтение
к марке
Создание приверженности
к марке
Селективное воздействие
Распределение товара
Неравномерное
Интенсивное
Интенсивное
Селективное
Цена
Высокая
Несколько ниже
Самая низкая
Возрастающая
Товар
Основной вариант
Усовершенствованный
Дифференцированный
Повышенной рентабельности
Вопросы для обсуждения
1. Выход корпорации «ИБМ» на рынок бытовых компьютеров скорее поможет, чем повредит ее конкурентам. Прокомментируйте это заявление.
2. Основная задача этапа формирования идей ― ограничить число предлагаемых идей новинок. Прокомментируйте это заявление,
3. На каком этапе разработки нового товара впервые вступают в контакт с потребителями? Дайте краткое пояснение
4. Расскажите о том, какие виды испытаний в рыночных условиях предложили бы вы для следующих новинок: а) средство по уходу за волосами фирмы «Клэрол», б) серия грузовых автомобилей корпорации «Америкэн моторс», в) пластиковые чемоданы «Самсонит».
5. Расскажите о роли и значении затрат на стимулирование сбыта на каждом из этапов жизненного цикла товара.
6. Управляющий не в силах что-либо сделать, если товар уже вступил в стадию упадка. Прокомментируйте это заявление.
Основные понятия, встречающиеся в главе 9
Анализ возможностей производства и сбыта― анализ намеченных контрольных показателей продаж, издержек и прибыли с целью установить, соответствуют ли замысел товара и стратегия маркетинга целям фирмы.
Жизненный цикл товара― процесс развития продаж товара и получения прибылей, состоящий из четырех этапов: этапа выведении на рынок, этапа роста, этапа зрелости и этапа упадка.
Испытания в рыночных условиях― этап разработки новинки, в ходе которого товар и маркетинговую стратегию опробуют в обстановке реального использования с целью выяснения взглядов потребителей и дилеров на особенности эксплуатации и использования товара, проблемы его перепродажи, а также с целью определения размеров рынка.
Отбор идей― отсев непригодных идей в процессе разработки товара-новинки.
Проверка замысла― опробование замысла товара на целевой группе потребителей, которых просят высказать свои мысли по поводу этого замысла, с целью использования полученных ответов при решении вопроса о степени потребительской притягательности новинки.
Развертывание коммерческого производства― выход на рынок с новым товаром.
Разработка замысла― подробное изложение товарной идеи значимыми для потребителя понятиями.
Разработка стратегии маркетинга― создание предварительной стратегии маркетинга на основе одобренного замысла товара.
Разработка товара― превращение замысла товара в реальное изделие в расчете на то, что потребители воспримут прототип как воплощение всех основных свойств, изложенных в описании замысла товара, как изделие безопасное и надежное в эксплуатации, а также с целью убедиться в возможностях его производства в рамках запланированных сметных издержек.
Разработка товара-новинки― создание оригинальных изделий, улучшенных вариантов или модификаций существующих товаров, которые потребители воспринимают как «новые».
Формирование идеи― систематический поиск идей новых товаров.
Этап выведения на рынок― распространение товара и поступление его в продажу.
Этап зрелости― наступающий со временем период замедления темпов роста сбыта товара.
Этап роста― рост продаж новинки в период, когда примеру продолжающих покупать ее ранних последователей начинают следовать обычные потребители.
Этап упадка― наступающее в итоге падение сбыта товара, после того как он преодолел этапы выведения на рынок, роста и зрелости.
Глава 10
Установление цен на товары:
задачи и политика ценообразования
Цели
Ознакомившись с данной главой, вы должны быть в состоянии:
1. Перечислить и охарактеризовать четыре типа рыночной конкуренции.
2. Объяснить, как фирмы определяют спрос на свои товары.
5. Рассказать, как фирмы выбирают методы ценообразования.
