12Более подробно о переменных сегментирования рассказано в работе: Ronald Frank, William Massy, and Yoram Wind. Market Segmentation, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall, 1972.
13См.: Wendell R. Smith. „Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”. — Journal of Marketing,July 1966, p. 3—8; Alan A. Roberts. „Applying the Strategy of Market Segmentation”. — Business Horizons,Fall 1961, p. 65—72.
14Natalie McKelvy. „Shoes Make Edison Brothers a Big Name”. — Chicago Tribune,February 23, 1979, Sec. 5, p. 9.
15R. William Kotrba. „The Strategy Selection Chart”. — Journal of Marketing,July 1966, p. 22 —25.
16К подобным схемам следует относиться с осторожностью, поскольку в них отражены усредненные представления и не все клиенты воспринимают товары именно таким образом.
Глава 8. Разработка товаров:
товары, товарные марки, упаковка, услуги
1См. „Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms”, complied by the Committee on Definitions of the American Marketing Association. Chicago, American Marketing Association, 1960.
2О комплектных продажах рассказано в гл. 6.
3См.: Наrреr W. Boyd, Jr. and Sidney J.Levy. „New Dimensions in Consumer Analysis”. — Harvard Business Review,November-December 1963, p. 129—40.
4Theodore Levitt. „The Marketing Mode”. N. V., „McGraw-Hill”, 1969, p. 2.
5Все три определения приводятся в „Marketing Definitions ...” Op. cit.
6Первые три определения можно найти в „Marketing Definitions ...” Op. cit. Более подробно об этой классификации см.: Richard H. Holton. „The Distinction between Convenience Goods, Shopping Goods and Specialty Goods”. — Journal of Marketing,July 1958, p. 53—56; Gordon E. Miracle.„Product Characteristics and Marketing Strategy”. — Journal of Marketing,January 1965, p. 18—24.
7Первые четыре определения можно найти в „Marketing Definitions...” Op. cit.
8См.:ВШ Paul. „It Isn't Chicken Feed to Put Your Brand on 78 Million Birds”. — Wall Street Journal,May 13, 1974, p. 1.
9„Research Suggests Consumers Will Increasingly Seek Quality”. — Walt Street Journal,October 15, 1981, p. 1.
10См.: Theodore R. Gamble.,,Brand Extension”. — „Plotting Marketing Strategy”, ed. Lee Adler. N. Y., "Simon & Schuster”, 1967, p. 170—171. Примеры более позднего времени приводятся в статье: „Name Game”. — Time ,August 31, 1981, p. 41—42.
11См.: Robert W. Young. „Multibrand Entries". Adler. „Plotting Marketing Strategy”, p. 143—164.
12cm. „General Foods — Post Division (B)”. Case M-102, Havard Business School, 1964.
13„Product Tryouts: Sales Tests in Selected Cities Help Trim Risks of National Marketing”. — Wall Street Journal,August 10, 1962, p. 1.
14Peter G. Banting. „Customer Service in Industrial Marketing: A Comparative Study”. — European Journal of Marketing10, № 3, 1976, p. 140.
15См.: Ralph S. Alexander and Thomas L. Berg. „Dynamic Management in Marketing”. Homewood, 111., „Richard D. Irwin”, 1965, p. 419—428.
16См.: Benson P. Shapiro. „Industrial Product Policy: Managing the Existing Product Line”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1977, p. 9—10.
17Это определение приводится в „Marketing Definitions...”Op. cit.
Глава 9. Разработка товаров: подход к разработке
новых товаров и проблемам жизненного цикла товаров
1Написано автором по материалам заметок профессора Гарольда У. Фокса, а также на основе статей: „Р & G's Aren't Chips Of the Old Spud, Bit They Are Selling”. — Wall Street Journal,March 28, 1974 и „In Spite of Huge Losses, Procter &Gamble Tries Once More to Revive Pringle's Chips”. — Wall Street Journal.October 7, 1981.
2David S. Hopkins and Earl L. Bailey. „New Product Pressures”. — Conference Board Record,June 1971, p. 16—24. ,
3См.: Edward M. Tauber. „Forecasting Sales Prior to Test Market”. — Journal of Marketing,January 1977, p. 80—84, а также Robert Blattberg and John Golanty. „Tracker: An Early Test Market Forecasting and Diagnostic Model for New Product Planning”. — Journal of Marketing Research,May 1978, p. 192—202.
4См.: Roger A. Kerin, Michael O. Harvey and James T. Rothe. „Cannibalism and New Product Development”. — Business Horizons,October 1978, p. 25—31.
5 Philip Kotler and Gerald Zaltman. „Targeting Prospects for a New Product”. — Journal of Advertising Research,February 1976, p. 7—20.
6William E. Cox, Jr. „Product Life Cycles as Marketing Models”. — Journal of Business,October 1967, p. 375—384.
7Robert D. Buzzell. „Competitive Behavior and the Product Life Cycle in New Ideas for Successful Marketing”, ed. John S. Wright and Jac L. Goldstucker. Chicago, American Marketing Association, 1966, p. 51.
8Ibid., p. 51.
9Ibid., p. 52.
10Для проведения такого анализа используют несколько разных методик. См.: Philip Kotler. „Phasing out Weak Products”. — Harvard Business Review,March - April 1965, p. 107—18, а также Paul W. Hamelman and Edward M. Mazze. „Improving Product Abandonment Decisions”. — Journal of Marketing,April 1972, p. 20—26.
11Более подробно о концепции жизненного цикла товара можно прочесть в следующих работах: Theodore Levitt. „Exploit the Product Life Cycle”. — Harvard Business Review,November-December 1965, p. 81—94; Nariman K. Dhalla and Sonia Yuspeh. "Forget the Produkt Life Cycle Concept”. — Harvard Business Review,January - February 1976, p. 102—112. См. также отдельный раздел, в который включены статьи, касающиеся проблем жизненного цикла товара, в осеннем номере Journal of Marketing за1981 год.
Глава 10. Установление цен на товары:
задачи и политика ценообразования
1Philip Kotler. „Marketing for Nonprofit Organizations”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1982, p. 303—304.
2David J. Schwartz. „Marketing Today: a Basic Approach”, 3d ed. N.Y., „Harcourt Brace Jovanovich”, 1981, p. 271.
3 „Departmental Merchandising and Operating Results of 1965”. N.Y., National Retail Merchants Association, 1965.
4Lee E. Preston. „Profits, Competition and Rules of Thumb in Retail Food Pricing”. Berkeley University of California Institute of Business and Economic Research, 1963, p. 31.
5Ibid., p. 29—40.
6См.: Daniel A. Nimer. „Pricing the Profitable Sales Has a Lot to Do With Perception”. — Scales Management,May 19, 1975, p. 13—14.
7Более подробно об этом см. в статье: Edward R. Hawkins. „Price Policies and Theory”. — Journal of Marketing,January 1954, p. 233—240.
Глава 11. Установление цен на товары:
подходы к проблеме ценообразования
1См.: Joel Dean. Hall", „ Managerial Economics”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1951, p. 420 ff.
2См.: George Sligler. „The Theory of Price”, rev. ed.N.Y., „Macmillan”, 1952, p. 215 ff.
3См.: „Flexible Pricing”. — Business Week,December 12, 1977, p. 78—88.
4cm. „Pricing Strategy in an Inflation Economy”. — Business Week,April 6, 1974, p. 43—49.
