Майнатт и его коллеги обнаружили, что дальше в «опровергающем» варианте эксперимента установка не оказывала влияния на предубеждения соответствия. Независимо от установки респонденты в 70% случаев искали подтверждение, а не опровержение гипотезы.

Во втором эксперименте исследователи тщательно пояснили субъектам суть установки на опровержение гипотезы. Используя ту же процедуру, что и раньше, Майнатт, Доуэрти и Туэни проверили эксперимент с двумя группами: первой не дали инструкций — она была контрольной, а во второй провели тщательный инструктаж по методам проверки гипотез. Но результат остался прежним. Предубеждение соответствия не снижалось или снижалось очень незначительно.

Так как же можно устранить предубеждение соответствия и самоподтверждающиеся предсказания? Хотя исследования дают не слишком ясный ответ, одной из стратегий может оказаться уделение большего внимания мотивирующим факторам (Шнайдер, в прессе). Например, Шнайдер, Кэмпбелл и Престон (1982) снижали предубеждение соответствия, объясняя субъектам, что их собеседник может воспринять некоторые их вопросы как проявление предрассудков и отреагировать адекватно. В этих случаях в ходе разговора опровержения и подтверждения находились одинаково часто.

Другой действенный способ — задавать вопросы, вызывающие ответ- опровержение. Исследователи Джей Руссо и Поль Шумахер рассказывали историю о своем бывшем студенте, Джее Фридмане, который весьма успешно использовал эту стратегию. Фридман работал аналитиком и всегда советовал старательно опровергнуть любое мнение прежде, чем давать финансовые рекомендации. Руссо и Шумахер (1986, с. XIV—XV) описывают его метод так:

Фридман всегда старался задавать вопросы, ответы на которые должны были доказать его неправоту, какого бы мнения он ни придерживался. Например, если он считал, что курс упадет, то задавал вопрос, который наталкивал собеседника на противоположный ответ, например: «Правда ли, что курс растет?» Вопросы такого рода позволяли ему точнее видеть реальное положение дел. (295:)

Как отмечалось в предыдущей главе, люди могут снижать переоценку и корректировать свои решения, задумываясь над тем, почему их мнение может быть ошибочным (Кориат, Лихтенштейн и Фишхофф, 1980; Лорд, Леппер и Престон, 1984). Тем же способом можно избавиться и от самоподтверждающихся прогнозов, и от самоподтверждающихся стереотипов. Эта возможность используется, что и подтверждается — или опровергается —психологическими исследованиями.

Глава 21. Поведенческие ловушки

«Спасибо за звонок. Все наши операторы в настоящий момент заняты. Пожалуйста, не кладите трубку, и ваш звонок будет принят при первой же возможности».

Проходит минута. Две минуты. Вас начинает интересовать, подойдет ли кто-нибудь вообще к телефону. Может это какая- то холостая линия — эдакая телефонная мертвая зона? Скажем, звонок в лесу, где просто некому снять трубку...

С другой стороны, может быть в эту секунду вас уже соединяют. Другие люди заканчивают разговор, и вы можете упустить свою возможность, если положите трубку. Кто знает, может вы — следующий в очереди.

Вы ждете невыносимо долго. Три минуты. Четыре минуты. Сколько можно говорить*?

Наконец, вы решаетесь. Если оператор не снимет трубку в ближайшие 60 секунд, вы бросите эту затею. Проходит 30 секунд, 40 секунд, 50 секунд и никакого ответа. Время проходит, вы ждете еще несколько мгновений и кладете трубку.

Звучит знакомо? Эта ситуация имеет все признаки «поведенческой ловушки». Поведенческая ловушка — это ситуация, в которой индивидуумы или группы выбирают некую линию поведения, которую затем бывает очень трудно изменить. Это определение близко к данному Джоном Платтом в 1973 году в работе, посвященной социальным ловушкам, и настоящая глава во многом основана именно на анализах и выводах Платта и его коллег Джона Кросса и Мелвина Гайера (1980). Поскольку ловушки не всегда носят социальный характер, то заменим традиционный термин «социальные ловушки» на более общий — «поведенческие ловушки».

Классификация ловушек

В 1980 году Кросс и Гайер опубликовали классификацию ловушек и контрловушек. Говоря их собственными словами (с. 18), «контрловушки (грехи оплошностей) возникают, когда мы (297:) избегаем потенциально выгодного поведения, тогда как ловушки (грехи обязательств) появляются, когда мы выбираем потенциально опасный путь». Как было отмечено выше, одна из распространенных ловушек — ожидание ответа телефонного оператора. Обычной контрловушкой может оказаться уборка (если ее не делать, потом будет сложнее разобраться) или просмотр корреспонденции (количество которой со временем растет).

Существует несколько четких видов ловушек, каждому из которых соответствует одноименный вид контрловушек. Беря классификацию Кросса и Гайера за основу, ловушки можно подразделить следующим образом:

ловушки отсрочки,

ловушки неведения,

ловушки вклада,

ловушки ухудшающейся ситуации,

коллективные ловушки.

Несмотря на то что отдельные элементы всех пяти видов ловушек комбинируются и образуют гибридные ловушки, в основе каждого из видов свой характерный принцип.

Ловушки отсрочки

Если вы находите, что соблюдать диету или регулярно заниматься спортом сложно, вы знакомы с силой ловушек отсрочки. В основе их лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта и нескольких сигарет, а может закончиться через много лет ожирением и раком легких. Или, в версии контрловушек, стремление отсрочить неприятный момент (аэробику — для одних, визит к дантисту — для других) в конце концов приводит к инфаркту или к необходимости в зубных протезах. Главное в ловушках и контрловушках то, что относительно небольшая боль или удовольствие сегодня могут породить серьезные проблемы в будущем.

Любая ситуация такого типа грозит большими неприятностями, вызываемыми отсрочкой. Например, сегодняшнее застолье с выпивкой завтра отзовется похмельем; краткое удовольствие от секса без предохранения может привести к СПИДу; логика «покупать — сейчас, платить — потом» может привести к потере (298:) кредита и отложенным планам; быстрые, но непродуктивные результаты оплачиваются крахом. Даже яблоко в Эдемском саду может быть расценено как наживка в ловушке отсрочки — символ искушения и его потенциальных последствий.

Ловушки неведения

Люди, попадающие в ловушки отсрочки, часто понимают, что им грозит. Люди с излишним весом знают опасность переедания, а курильщики иногда даже называют сигареты «раковыми палочками». Беспокойство об излишнем весе или болезни редко бывает эффективным средством против отсроченной ловушки.

Ловушки неведения действуют иначе. В этом случае люди не понимают и не предвидят опасности. Например, в XIX веке курильщики не знали, что курение может привести к раку. Если бы им была доступна такая информация, многие вообще не начинали бы курить (конечно, сейчас курение по- прежнему остается одной из самых распространенных ловушек отсрочки, и миллионы людей продолжают попадать в нее).

Ловушки неведения наиболее распространены, когда выбираются новые жизненные пути. Например, студенты выбирают специальность, которая оказывается совсем не такой интересной, какой она казалась. Рабочие оказываются занятыми работой, которая не отвечает их ожиданиям. Влюбленные расстаются, потому что обманулись друг в друге. От этих ловушек не застрахован никто, они — неотъемлемая часть жизни, однако существуют методы снизить вероятность попадания в них (эти методы далее будут обсуждаться).

Одним из самых трагических примеров ловушки неведения является история применения инсектицидов в американском сельском хозяйстве. Когда в 1940 году были предложены такие средства от насекомых, как ДДТ, они показались наиболее эффективным средством борьбы с вредителями. Когда эти средства вскоре стали доступны, американские фермеры стали повсеместно их применять.