Причину успеха Санди можно по существу выразить од­ним словом - ЭНТУЗИАЗМ!

Эффективно используя закон внушения, Билли Санди передает свой энтузиазм последователям, и они попадают под его влияние. Он «продает» свои проповеди точно таки­ми же методами, как и многие преуспевающие продавцы.

Энтузиазм для продавца так же необходим, как вода для утки.

Любой преуспевающий менеджер по торговле понимает ценность энтузиазма и использует его разными способами как практическое средство для увеличения объемов продажи.

Практически все торговые организации созывают в опре­деленное время общие собрания с целью зарядить сознание своих членов силой, энтузиазмом, а это лучше всего делать в группе, с использованием групповой психологии.

Встречи продавцов можно назвать встречами «оживле­ния», потому что их цель — оживить интерес и вызвать энтузиазм, который позволит продавцам продолжать свою деятельность с обновленным честолюбием и энергией.

Работая главным менеджером по торговле в Националь­ной компании кассовых аппаратов, Хью Чалмерс (впос­ледствии ставший известным в автомобилестроении) ока­зался в трудном положении, которое грозило и ему само­му, и тысячам торговых агентов, находившимся в его под­чинении.

Компания испытывала финансовые трудности. Это стало известно продавцам и вызвало у них потерю энтузиазма. Объем продаж все сокращался, и положение наконец стало таким тревожным, что на фабрике компании в Дейтоне, штат Огайо, было созвано общее собрание всех торговых организаций. На него съезжались торговые агенты со всей страны.

Председательствовал на собрании мистер Чалмерс. Начал он с того, что по очереди поднимал лучших продавцов и предлагал им рассказать, что произошло и почему объем торговли сокращается. Они один за другим вставали, и каж­дый рассказывал свою, полную печали историю. Бизнес идет скверно, не хватает денег, клиенты воздерживаются от по­купок до президентских выборов и т. д. Когда пятый про­давец принялся объяснять, почему ему не удалось продать обычное количество касс, мистер Чалмерс вскочил на стол, поднял руки, призывая к тишине, и сказал: «ХВАТИТ! Со­брание будет закрыто через десять минут, а я за это время почищу обувь».

Потом повернулся к чернокожему мальчишке, который сидел поблизости, и приказал начистить до блеска свои туф­ли — прямо на столе.

Аудитория была поражена. Некоторые решили, что мис­тер Сандерс неожиданно спятил. Начали перешептываться.

Тем временем чернокожий мальчик начистил сначала одну туфлю, потом другую, делал он это отлично и неторопливо. Когда он кончил, мистер Чалмерс протянул ему монетку и продолжил свою речь.

—  Я хочу, чтобы каждый из вас, — сказал он, — получше разглядел этого мальчика. У него есть разрешение чистить обувь по всей фабрике и в офисе. Его предшественником был белый мальчик, постарше, и хотя компания приплачи­вала ему пять долларов в неделю, он не смог заработать на жизнь на фабрике, на которой заняты тысячи работников.

Этот цветной мальчик не только зарабатывает на жизнь без всякой поддержки со стороны компании; работая в тех же условиях, с теми же людьми, на той же фабрике, он еженедельно немного откладывает.

Теперь я хочу задать вам вопрос: кто виноват в том, что у белого мальчика было мало работы? Он сам или его клиенты?

Аудитория в едином порыве громко ответила:

—  КОНЕЧНО, ВИНОВАТ ОН САМ!

—  Именно, — согласился Чалмерс, — а теперь я хочу сказать вам, что вы продаете кассовые аппараты на той же территории, тем же самым людям, в тех же условиях, что и год назад, но продаете меньше, чем раньше. Кто в этом виноват? Вы или покупатели?

И снова послышался единодушный ответ:

—  КОНЕЧНО, МЫ!

—  Я рад, что вы откровенно признаете свою вину, — продолжал Чалмерс, — и теперь хочу вам сказать, в чем ваша беда: вы слышали разговоры о финансовых трудно­стях компании, и эти разговоры убили ваш энтузиазм, так что теперь вы делаете меньше усилий, чем раньше. Если вы отправитесь назад в свои округа с определенным решением в течение последующих тридцати дней прислать по пять заказов, у компании не будет никаких финансовых затруд­нений; нам помогут эти дополнительные заказы. Вы сдела­ете это?

Все сказали, что сделают, и сделали!

Этот эпизод известен в истории Национальной компа­нии кассовых аппаратов как «чистка обуви Хью Чалмерса ценою в миллион долларов», потому что именно он изме­нил ход событий и для компании оказался ценней миллионов долларов.

Энтузиазм не знает поражений! Менеджер по торговле, который знает, как вызвать энтузиазм у продавцов, может запрашивать любую цену за свои услуги; и что еще важнее, он способен добиться того, чтобы все его подчиненные за­рабатывали больше; таким образом, его энтузиазм приносит пользу не только ему самому, но и сотням других людей.

Энтузиазм никогда не бывает делом случая. Существуют определенные стимулы, которые вызывают энтузиазм, и наи­более важные из них таковы:

1.  Исполнение работы, которую любит работник.

2.  Окружение, в котором работник сталкивается с други­ми работниками, полными энтузиазма и оптимизма.

3.  Финансовый успех.

4.  Полное овладение пятнадцатью законами успеха и по­вседневное их применение.

5.  Хорошее здоровье.

6.  Знание того, что ты приносишь пользу другим.

7.  Хорошая одежда, подходящая для данного занятия.

Все эти семь стимулов энтузиазма не нуждаются в осо­бых объяснениях, за исключением последнего. Мало кто понимает психологию одежды, поэтому нам придется дать кое-какие объяснения. Одежда составляет самое главное из тех украшений, которыми должен располагать человек, что­бы верить в себя, быть полным надежды и энтузиазма.

ПСИХОЛОГИЯ ХОРОШЕЙ ОДЕЯЩЫ

Когда пришла добрая весть о мире, мое иму­щество было немногим больше, чем когда я только появил­ся на свет.

Война разорила мой бизнес, и мне пришлось начинать все заново.

Мой гардероб состоял из трех поношенных костюмов и двух мундиров, которые больше не были нужны.

Хорошо зная, что первое и самое прочное представление о человеке составляется по одежде, я сразу отправился к своему портному.

К счастью, портной знал меня много лет и не судил целиком по моей нынешней одежде. Иначе мне пришлось бы плохо.

Имея в кармане меньше доллара, я выбрал ткань для трех дорогих костюмов — дороже мне еще не приходилось но­сить, — и попросил сшить их немедленно.

Эти три костюма обошлись в 375 долларов!

Никогда не забуду замечание, сделанное портным, когда он измерял мои размеры. Взглянув на три свертка дорогих тканей, которые я отобрал, потом на меня, он спросил:

— Доллар в год, парень?

—  Нет, — ответил я, — если бы мне так повезло, что я зарабатывал бы доллар в год, сейчас у меня хватило бы денег заплатить за эти костюмы.

Портной удивленно посмотрел на меня. Не думаю, что он понял мою шутку.

Один костюм был красивого серого цвета, другой — тем­но-синий, а третий — синий с розовой полоской.

К счастью, портной мне доверял, поэтому даже не спро­сил, когда я заплачу за эти прекрасные костюмы.

Я знал, что в свое время обязательно за них заплачу, но мог ли я убедить в этом портного? Я все время думал об этом, надеясь, что объясняться не придется.

Затем я навестил галантерейщика и купил у него еще три готовых костюма, подешевле, а также набор лучших руба­шек, воротничков, галстуков, свитеров, а еще белье.

Счет у галантерейщика составил чуть больше трехсот дол­ларов.

С небрежным видом процветающего дельца я подписал долговое обязательство и попросил доставить покупки на следующее утро. Я еще не успел нарядиться в новинки, как ко мне начало возвращаться ощущение веры в себя и в успех.

Через 24 часа после окончания войны у меня был долг в 675 долларов.

На следующий день доставили первый из трех заказан­ных костюмов. Я сразу надел его, сунул в наружный кар­ман новый шелковый платок, в карман брюк положил 50 долларов, которые получил, заложив кольцо, и пошел по чикагской Мичиган-авеню, чувствуя себя богатым, как Рок­феллер.