«Он продает золотых рыбок», – сказал Голдман.
В здании XIX века среди антикварных лавок, ресторанов и адвокатских контор Пиратского Берега Сан-Франциско встретились четверо мужчин, чтобы обсудить план рекламной кампании Apple на следующий год. Комната принадлежала компании Chiat/Day, среднему по размерам рекламному агентству, о котором постоянно ходили слухи, что оно вот-вот потеряет своего главного клиента, Apple Computer. Пара горшков с многолетними растениями, продолговатые листья которых увяли от жары, кинопроектор за листом матового стекла, влажная барная стойка и холодильник, время от времени со скрежетанием вздыхающий, словно железное легкое. Четверо мужчин сидели в плюшевых креслах вокруг полированного стола для переговоров.
Генри Уитфилд, заведующий отделом рекламы компании Apple, был очень недоволен. Ему еще не исполнилось и сорока, но выглядел он усталым, гораздо старше своих лет. Трое остальных работали в Chiat/Day: Фред Голдберг, недавно приехавший с Восточного побережья и всего пятнадцать дней назад принявший руководство портфелем Apple, Морис Голдман, тридцатилетний лысеющий ответственный сотрудник агентства, и Клайд Фолли, еще один ответственный сотрудник, чрезвычайно элегантный – от аккуратно подстриженной бороды до пары мягких туфель. Они встретились для того, чтобы обсудить общий имидж компании и приступить к разработке плана, который поможет покупателям понять разницу между Apple II, Apple III, Lisa и Mac.
Уитфилд глубоко затянулся сигаретой и решительно высказал свои сомнения; голос его звучал взволнованно. Маркетинговая кампания для Apple II снизила цену компьютера до 1995 долларов и оказалась настолько успешной, что выпуск усовершенствованной модели был отложен на несколько месяцев. Но Уитфилд беспокоился, что Apple уделяет слишком большое внимание цене своего самого популярного компьютера.
– В Apple есть парни, которые предлагают: «Давайте выжмем из цены все, что можно». Левая рука говорит: «Не рекламируйте цену». А правая отвечает: «Раскручивайте цену по максимуму». Если правая рука не знает, что делает левая, то мы выглядим идиотами. Не думаю, что цена – это наше преимущество. Apple II стоит не так уж дешево, если сравнивать с другими компьютерами. Люди не понимают, из чего складывается его цена.
– Это на грани недобросовестной рекламы, – согласился Голдман, вытягивая ноги. – Всем без исключения придется еще купить стойку, дисководы, монитор и принтер. Это явно вводит в заблуждение. Люди думают, что получат Apple за тринадцать сотен. Потом они приходят к дилеру, выясняют, что придется выложить три тысячи долларов, и уходят без компьютера. – Он помолчал. – Недовольные и злые.
– Но дилерская сеть облегчает людям покупку, – испуганно тряхнул головой Уитфилд.
– Рекомендуемая розничная цена в тысячу девятьсот девяносто пять долларов, – пояснил Фолли, – означает для дилеров потерю восьми процентов. Они всполошились.
– У нас пятнадцать судебных исков от торгово-посылочных компаний за фиксацию цены. – Уитфилд стукнул кулаком по столу. – Теперь они пытаются разжалобить судью причитаниями о бедном маленьком розничном торговце и большой компании. Скорее всего, судья скажет, что есть прецеденты фиксации цены. Нам нужно создать имидж, как у Sony или IBM.
Эти парни не рекламируют цену.
– Наша стратегия, – сказал Голдман, – заключается в том, чтобы укрепить позиции Apple. Нужно формировать преимущества бренда. Многие люди не знают о компьютерах. Они даже не представляют, что им нужна эта штуковина, а мы пытаемся продать им нечто, в чем они не испытывают потребности, рекламируя преимущество в цене.
Уитфилд принялся жаловаться на Пола Дали, директора по маркетингу проекта Apple II, который ратовал за рекламу цены.
– Как его переубедить? Проклятье! В июле он продал тридцать три тысячи компьютеров или около того. У меня уже мозги набекрень. У нас нет достаточно данных, чтобы убедить его, что дело не в цене.
– Рентабельность, – произнес Голдман.
– Он должен немного отстраниться и взглянуть на себя как на часть организации, – предложил Голдберг.
Его ноги лежали на краю стола.
– И как сказать это подипломатичнее? – поинтересовался Уитфилд.
– Проснись, тупица! – ответил Голдберг, разглаживая желтовато-коричневый галстук. Потом перефразировал предложение: – Взгляни на мир глобально.
Когда смех смолк, Голдберг перешел к более важному вопросу:
– Apple нужно соблюдать осторожность и не пускаться во все тяжкие. Apple – не просто компьютер.
Эта машина подключает тебя к источнику энергии.
– Мы не можем воевать с широкими массами, – согласился Голдман. – Мы должны продемонстрировать, что Apple – лучший бренд. Стоит лишь зациклиться на цене, и превратишься в дешевку.
– Если начнете снижать цену, – предупредил Голдберг, – ваши позиции ослабнут. И в какой-то момент вас выкинут на обочину. Если в игру вступит IBM, вас просто вышвырнут.
– И откуда, черт возьми, широкие массы узнают, что им делать? – спросил Голдман. – Все пытаются прыгнуть выше головы в борьбе за рынок, который теперь составляет лишь три процента от потенциального.
– Это имидж всей корпорации, – сказал Уитфилд. – Crocker Bank не хочет покупать компьютер у компании за тысячу девятьсот девяносто пять долларов.
Уитфилд, у которого был такой вид, словно все заботы о будущем компании лежат на его плечах, заметил:
– Apple – это не General Foods. В General Foods парень из Sanka не должен беспокоиться об ущербе парню из Jell-O[14]. В Apple деятельность каждого бренд-менеджера влияет на других бренд-менеджеров.
– Каждый бренд-менеджер хочет продать свой продукт, – заметил Голдберг.
– Да, – согласился Уитфилд, заменил сигарету на пластинку жвачки и продолжил просвещать Голдберга относительно методов Apple: – В компании существуют серьезные разногласия. Работа Дали заключается в том, чтобы продавать продукт, но другие хотят продавать образ, а также идею, состоящую в том, что компьютер – это нечто большее, чем просто компьютер. Тысяча девятьсот девяносто пять долларов – неоправданно высокая цена. Мы по-прежнему продаем слишком дорогую машину. Но тут вдруг появилась IBM и Осборн, заявивший: «Мы предложим вам нечто лучшее, чем Apple, за тысячу семьсот девяносто пять долларов». После этого мы пересматриваем цену и говорим: «Привет, мистер дилер! Мы так сильно вас любим, что отбираем восемь процентов от вашей доли».
– Каковы цели корпорации? – резко спросил Голдберг.
– Восстановить репутацию Apple как технологически передовой компании, – ответил Уитфилд. – Мы запутались в собственном нижнем белье. Создается впечатление, что мы торгуем устаревшей техникой. Нужно показать, что Apple снова на коне. Люди не знают, куда мы движемся, но у нас нет столько денег на рекламу, чтобы вложить им это в головы и уши. До них дошли слухи: «Черт, они же устарели. Они опаздывают с новыми продуктами». Мы должны укрепить ощущение, что Apple по-прежнему в строю и предлагает полную линейку продуктов.
– Поднимая шум насчет интерфейса, вы сильно рискуете нанести ущерб второй и третьей моделям, – произнес Голдберг.
– Мы должны показать, что Apple – компьютерная компания. Широкие массы не понимают разницы между восемью и шестнадцатью битами, не говоря уже о разнице между мышью и зеленым экраном.
– Цена – это не новость, – повторил Уитфилд. – Потребитель не знает, выгодная ли это цена.
– Новостью может стать технология, – осторожно предположил Фолли.
Уитфилд внезапно сменил тему.
– Я посмотрел на цифры дилеров, – сказал он. – IBM просто наглеет, черт возьми. У них уже четыреста девяносто пять магазинов. Они увеличивают их количество с сумасшедшей скоростью. У нас только четыреста девяносто надежных дилеров. Сеть Computerland не собирается продавать Apple. Остается сделать вот что: купить дилера, купить пятьдесят фур IBM, отгрузить их и продать за пятьсот долларов, обрушив цены. Нам нужны два юриста, которые будут рыть носом землю, чтобы поймать их на фиксации цен. – Он перевел дух. – На этом рынке IBM не слишком рискует.
