Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими. Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию.
Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это станет их собственным голосом. Я уверен в этом.
Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: „Когда вы покупали что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?“ Они останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: „Не знаю, я никогда об этом не думал“. А затем они продолжают: „Это было где-то сзади“, и обычно так и есть.
Природа этого кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим, разговаривая по телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто разговаривают по телефону: „Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно?“ „Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать это, ты должен делать то“. „Ну да, но мне очень нравится эта машина“. В следующий раз, когда вы позвоните сами себе – скажите себе заткнуться! И пойдите по собственному пути!
Мне нравится находиться позади покупателей, потому что это очевидно, что я мало, что могу сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, я пробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы на одну ночь, так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки были проданы, однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал: „Но я же не брал с них денег“, на что мне ответили: „Да, но вы представились страховым агентом“. Я сказал: „Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, но хочу им показать кое-что“. На самом деле я просто записал имена и дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними сделки. Эти люди уже расписались на всех необходимых бумагах. Но он пошел к ним и отговорил их от этого. Этот случай научил меня кое-чему: остановись, если начинаешь лидировать.
Вы должны взять свое представление продукции, то есть полный перечень его характеристик, и разложить его на вопросы, а лучше на встроенные вопросы, которые утверждают такие вещи, как: „Ну, я не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купить этот дом“. И люди начинают утвердительно кивать головой. Позвольте им купить это, если они хотят. Не отговаривайте их от этого. Не будьте недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев они готовы купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их от этого. Потому что вы не можете остановиться. „О, но я так далеко в процессе продажи“. Нет, вы сделаете это, только если можете находиться близко.
Вы должны научиться устанавливать несколько различных постгипнотических внушений. Я умею. Мне нравится внушать покупателям, что они вернутся и приведут ко мне двадцать новых людей! Однажды, когда мой клиент подписывал контракт, я выхватил его и начал внушать ему: „Вы этого не заслуживаете“, а он выхватил у меня контракт из рук и произнес: „Подождите-ка минутку. Что еще не так?“ И я сказал: „Я не знаю, Барбара не для вас“. А затем я сказал: „Вот видите, я могу вам продать любую машину из тех, что у меня есть. Но что вы сделаете для меня, если я вам продам именно то, чего вы хотите?“. И он ответил: „Воля ваша. Вы здесь работаете“. И я продолжил: „Временами. Но это не важно. Итак, знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же хорошую возможность, как и вы?“. Жестокая линия поведения, не правда ли? Но вам придется делать это жестоко. Иногда нужно быть бессердечным, чтобы делать добро. И чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете убеждаться, что это правда, Я убежден, что когда люди принимают правильные решения, они позволяют этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри. Тем самым они делают одну из самых важных вещей, которым может обучиться человек, они способны принять одно правильное решение так, что в течение жизни они будут создавать хорошие решения по поводу множества других разных вещей, просто используя созданный однажды шаблон. Потому что когда они понимают, что эти решения правильные, а эти неправильные, они начинают просматривать все решения, принятые ими за всю свою жизнь, выискивая среди них плохие и хорошие. Я хочу, чтобы вы начали принимать даже лучшие решения, чем прежние, которые вы считали очень удачными! Когда вы решаете объединиться с кем-либо, кто работает вместе с вами, и выступить против другого человека, вы, по существу, принимаем решение, которое урезает ваши доходы до состояния, в котором они находились прежде!
Ваши доходы должны удвоиться, а затем учетвериться и увосьмериться по отношению к вашему нынешнему уровню!
* * *
Но вы принимаете решение о том, что будете вести себя определенным образом. Это заставляет вас нащупывать этот определенный тип поведения. Вы вскакиваете и изменяете интонацию слишком быстро. Одна из худших вещей, которую большинство людей применяют, заключается в том, что они изменяют интонацию слишком быстро. Сначала сделайте так, чтобы клиенты почувствовали себя превосходно, а затем уже искупайте свой продукт в правильной интонации! Каждый раз, когда вы подходите к ним ближе, они должны чувствовать все прекраснее, как будто они залезают в теплую ванну. И им там нравится! Вы хотите, чтобы они обращались к вам постоянно, если у них есть деньги, чтобы сделать покупку, не так ли? Многие ли из вас скажут: „Нет, извините меня, я не продам вам еще одну“. Вот что вы делаете, если после того, как вы пообщались с ними, они чувствуют себя изнасилованными.
Помните, вы можете склонить людей к своему товару, но вы не должны принуждать их к покупке. Образцы принуждения людей существуют только для тех случаев, если вы хотите сделать себя предметом потребления. Если телефонный разговор с клиентом будет заполнен юмором и шутками, он, скорее всего, перезвонит вам через некоторое время и закажет еще один экземпляр вашей продукции!
Хотите ли вы по-прежнему говорить через нос? Или вы хотите начать говорить отсюда (из области диафрагмы)? Вы хотите научиться произносить слово привет таким образом, чтобы заставить их воскликнуть: „Да!!! Я рад вас слышать!“. Вы можете заставить их почувствовать это, мысленно произнося „да“ так много раз, чтобы внутри них сформировалось это чувство, спрашивая, не так ли, не так ли, не так ли?! Я произношу это для того, чтобы посередине этого встроенного вопроса вы воскликнули: „Да, да, я могу“. Вы хотите почувствовать себя хорошо? „Да!“. Вы можете получить от них больше положительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент. Если вы получите достаточно положительных ответов, вы откроете в них командный модуль. А затем начните вставлять в предложения указания, как сделал бы первоклассный гипнотизер. А гипнотизер – это не полусумасшедший субъект, который ходит по раскаленным углям. Опытный гипнотизер – по крайней мере, справится с вашими страхами! Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы знаете также и таких личностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают вас хождению по углям, не утруждая себя изменением ваших страхов. Вопрос в том: как часто вам приходиться ходить по углям? Я не помню, как звали того парня, который пришел ко мне на семинар в Денвере. Он подошел ко мне, заглянул в мои глаза и сказал: „Я совершил сорок пять прогулок по углям“. И я сказал: „Ну и в чем проблема, сделай еще одну прямо сейчас“. Его проблема заключалась в том, что он изменил свои страхи на глупость. Нужно победить это в себе, уничтожить с корнем, а не просто приостановить его развитие! Это справедливо по многим причинам. Мы знакомы с одним гипнотизером, который ходит по битому стеклу, и это великолепное решение. Давайте все побросаем на пол бутылки и будем танцевать на осколках.
