Возьмем для примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил друг, и я спросил у него, как идут его дела. Он ответил: „Великолепно!“. И это при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и медленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что он с легкостью находит новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это делает. Он ответил: „Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного оживленнее и заставляю быстрее принимать решения“.

Итак, возьмем для примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим продемонстрировать только один простой пример того, как можно быстро создавать намеренное искусное влияние.

Рабочее место продавца Чарли (все имена изменены для защиты технологии и людей, применяющих ее) расположено в офисе прямо у окна, откуда он может видеть, как люди подъезжают на своих машинах. Данная информация достается свободно, вам не нужно даже задавать вопросы – просто наблюдать.

Подъезжает пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина указывает на один из домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом. Переговариваясь, они переходят через улицу и осматривают дом с различных ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно мотать головой. Они поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг оба одновременно останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А затем они идут по направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома, и когда они возвращаются, они улыбаются, почти смеются. Когда они входят, Чарли тут как тут.

Он встречает их фразой: „Вам действительно понравилась одна из дверей, умм?“.

Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе, чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.

Муж: „Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей компанией и думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь“.

Чарли начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его дыхания. Он также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили, но они оба улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери.

Чарли: „Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас сегодня“ (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку).

Муж: „Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный договор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностям“.

Обратите внимание на выражения „придется“, „не хотим“, которые Чарли позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово „хотим“ и то, что следует за этим, то есть „возможности“. Кроме того, здесь так же имеется также сигнал ко времени „готовы“.

Чарли „Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим возможностям? Какой новый дом вам придется купить?“.

Чарли стимулирует собеседника и использует оборот „придется“ для того, чтобы собрать большее количество информации, связанное с этим.

Муж: „Ну, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Мы хотим быть уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. Также вполне возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем расширить нашу семью… Нам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Мы также хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы неплохо“.

Заметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный оператор возможности „возможно“. Затем он начинает соединять модальные операторы по специфическому критерию контекста: „необходимо“, затем „желательно“, затем „хотелось бы иметь“. Чарли тщательно выстраивает их согласно тому, как клиент представляет их значимость.

Жена: „Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы не хотим больше быть стесненными“.

Заметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор „нужно“), связанным с содержанием специфических критериев. Чарли обращает внимание на аналоговую информацию клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в знак согласия с ней, а слово „не хотим“ пригодится Чарли при построении толчковой установки в дальнейшем.

Чарли: „Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право. Вы нуждаетесь в трех спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных комнатах… Вам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. Вы хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вам хотелось бы иметь камин и внутренний дворик“.

Чарли опять использует модальные операторы, связанные с указанными критериями, включая точные несловесные аналоговые поведенческие проявления, которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же информации).

Оба: „Да, все верно“ (Положительный отклик!).

Чарли: „И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и поднимать ваше семейство“.

По их описанию Чарли начинает выстраивать всё в единый временной ряд.

Оба: „Да“ (Еще одна положительная реакция!).

Жена: „Оооо, и ещё: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе, если они у вас есть“.

Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса, когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже протягивает свои руки к потолку.

Чарли: „Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!“. И он опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)

Оба: „Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?“.

Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и голоса становятся немного громче.

Чарли: „Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по этому дому прямо сейчас!“.

Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в предыдущий раз. Кстати, выражение „давайте пройдемся по…“ является великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим, восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в действии, но сейчас он работает еще лучше!

Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать, и это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться (грандиозное запланированное преимущество!).

Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится. Например, продавец начинает без умолку спрашивать: „Так какой дом вы хотите? Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они возраста?“. И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше, чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию, не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный почтовый адрес – абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: „Но я же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию“, а он спросил: „Вы что, живете в абонентском ящике?“. И я ответил: „Да, и здесь достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн“.