Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не придаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание, сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: «Да, да», а сознание «Да, но…». И человек оказывается в точке, в которой он говорит сам себе: «…я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствую неопределенность…».
Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию. Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи. Например, они могут использовать многочисленные описания визуальных образов или употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто говорить о чувствах. И при этом они чередуют эти категории в различных последовательностях: «Хорошо, это выглядит как хорошая возможность, но я чувствую, что пока не готов к этому».
Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет точной, однозначной, законченной оценки – завтра это может быть по-другому. Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею в виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить: «Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок стерео». Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как это стерео выглядит внешне. Вы можете даже сказать такому человеку, что для него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и это действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом человеке в неправильном месте. Это главное.
Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений. И вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь. Вы задаете себе вопрос: «Может это ошибка, может это неправильно?» Или так: когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт, возникают какие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с людьми, которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы находились рядом, но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность, и появлялись сомнения, которых раньше не было? Это подобно хандре.
Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы у него сомнения на второй деловой встрече. Будьте уверены, что когда вы использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации.
Одна из вещей, которые я проделывал с людьми, особенно с теми из них, которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Когда они приходили и говорили «Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить». Я обычно отвечал им так: «Я не стану показывать вам машину прямо сейчас. Потому что существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по той причине, что я не хочу продавать вам машину неподходящую вам или которую вы не можете себе позволить. Я хочу, чтобы вы получили машину действительно достойную вас, машину, которой вы будете довольны во всех отношениях, которая принесет вам радость и удовлетворение! Я только хочу, чтобы вы меня поняли, и поняли правильно. Я хочу удостовериться, что вы приняли правильное решение и не будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, что были такие времена и моменты в вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решения: вы покупали что-то и вы были полностью удовлетворены А также бывали случаи, когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были довольны собой или покупкой. Моя работа заключается в том, чтобы удостовериться, что вы делаете самое лучшее для себя. Так что я хочу для начала задать вам несколько вопросов Я хочу попросить вас, чтобы вы вспомнили сейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и удовлетворены чем-либо. Вы знали, что это было правильно, вы знали, что это было лучшее для вас и вы действительно были правы». Сказав это, я наблюдал за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого человека располагается опыт по критерию правильности.
Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки, следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят намного дороже.
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: «Давайте проведем мозговой штурм». Это всегда срабатывает – он начинает с интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: «Что Вы делаете?» Я отвечаю: «Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильно понял». Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно – начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: «Как вы считаете, пришло время подписать контракт?», – он восклицает: «Да, я думаю, я готов». И я продолжаю: «Но не я, я еще не решил» Он удивляется: «Вы еще не решили?» «Нет, прежде я должен кое-что сделать…», – отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали – это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
