Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете, почему? Они хотят увидеть продавца – человека, который находится по другую сторону прилавка, что делает его в некотором смысле противоположностью покупателя, даже если они, в общем-то, похожи.

Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не сможете стимулировать и направлять её, продавцы требуются, они нужны, потому что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на него положительно. И люди будут реагировать и будут покупать, потому что важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой, является то, что каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они думают об одном – дает ли им это возможность почувствовать себя очень хорошо. Неважно – что вы продаете. Вы делаете это для того, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы убеждаетесь, что их решения являются постоянными, убеждаетесь в том, что принятые покупателями решения не изменятся со временем, и что эти решения заставляют их чувствовать себя лучше! В этом случае люди будут часто возвращаться к вам и приведут с собой еще 20 клиентов в течение шести месяцев Я делаю это так, что у них появляется интенсивное чувство внутри, которое заставляет их приходить ко мне ещё! Я создаю в них чувство, заставляющее их приходить ко мне еще раз, и еще раз, и все время приводить ко мне своих знакомых. Потому что я думаю, что это то что вы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного покупателя, поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам еще нескольких.

Сейчас существуют разные виды мотивации и способы убеждать. Некоторыми из них вы, возможно, владеете, и в некоторых случаях вы не должны прибегать к ним для того, чтобы привлечь новых людей. Они уже заинтересованы. Но существуют этапы процесса убеждения, которые важны для всех вас. И я хочу, чтобы вы начали изучение этого с того, что наиболее важно, с изменения своего внутреннего обычного состояния на повышенную активность! Неважно, в каком состоянии вы встаете рано утром, в каком состоянии вы садитесь в свою машину и едете на работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в каком состоянии вам хочется пребывать по дороге туда). Но когда вы входите в дверь, за которой вас ждет работа, вам следует зажечься как лампочка! Теперь, если вы умны, когда солнце проникнет сквозь ваши веки… вы начнете применять это! Я поступаю именно так, потому что люблю активно проводить свой рабочий день, я люблю активно жить! Мысль проснуться утром и сказать: «Я не хочу вставать» не кажется мне хорошей мыслью, она просто не действует на меня как хорошая идея.

Это похоже на бесполезную трату времени – обязательно ждать, пока вы не захотите в туалет, чтобы только благодаря этому затем подняться с кровати. Хотя мне иногда кажется, что сейчас это чуть ли не основной мотиватор на планете Люди встают и говорят: «Я не хочу вставать, но если я не поднимусь с кровати, я опоздаю». Далее в их голове начинают возникать картины опоздания, чувство вины, депрессии и тому подобный хлам. Они проходят через весь этот бардак, и вдруг им хочется в туалет – и вот тогда им приходится вставать. Я не считаю это лучшей внутренней стратегией самомотивации и создания желаний. И, возможно, ваши действия не так динамичны, какими они могут быть, потому что ваша собственная внутренняя стратегия недостаточно динамична. Итак, мы собираемся начать с маленького упражнения. Первое упражнение не только поможет вам разработать внутреннюю стратегию и создать устойчивое динамичное внутреннее состояние, что, я думаю, действительно конгруэнтно с обладанием большей поведенческой гибкости, проявляемой в процессе общения, но это также даст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились замечать, когда лица людей изменяются, и фиксировать эти изменения по мере того, как изменяются их реакции и принимаются решения.

Те из вас, кто посещал тренинги НЛП ранее, сейчас должны забыть об этом. Мы не собираемся делать это так, как раньше, мы будем делать это по-новому. Я не хочу, чтобы кто-нибудь прищуривался для того, чтобы увидеть реакцию собеседника. Иначе люди начнут указывать на вас пальцами и говорить: «Смотри, они делают НЛП, я слышал об этом, и люди делают всю эту ерунду: „Вспомните время, когда вы были по-настоящему возбуждены… и та-та-та-та-та, ба-ба-ба-ба-ба… Они посмотрят, поищут небольшие изменения в положении губ и тому подобное“». Чушь, не правда ли? Мы ищем тех, кто загорается как неоновая лампочка! Если вы не понимаете этого, вам необходимо изменить свое поведение. Дело в том, что вам необходимо научиться быть конгруэнтным, то есть приводить в соответствие все ваши каналы общения (словесные и несловесные) в одно и то же время, так чтобы то, что вы говорите – полностью соответствовало бы тому, как вы это произносите, содержание вашего изложения соответствовало его форме. Вам нужно научиться приводить в соответствие ваши слова и поведение в соответствие со словами и поведением покупателей. Когда вы просите кого-то подумать о каком-то времени, вы должны соответствующим образом выделить это. Вы не можете просто сказать: «Хорошо подумай о времени, когда ты был по-настоящему напуган». И сказать это унылым или ноющим голосом. А я знаю, что когда вы начнете делать упражнение, мне предстоит услышать это. Так что, когда вы почувствуете руку, отвесившую вам подзатыльник, вы поймете за что. Я открыл, что если подтолкнуть собеседников, то мои идеи быстрее и легче войдут в их разум.

Сейчас мы начнем упражнение с кинестетических якорей. Но позже перейдем на другие виды, потому что вы можете поставить якорь разными способами – иногда дотрагиваясь до людей, иногда нет. Вы знаете, это забавно, но психиатры и люди, работающие в области психологии, дотрагиваются до другого человека только тогда, когда они впервые встречаются или когда расстаются. Но когда вы заходите в офис, магазин, к примеру, магазин по продаже техники, там наверняка работает парень, который кладет свою руку на плечо покупателя каждый раз, когда показывает ему что-то. Итак, не говорите мне, что вы не дотрагиваетесь до людей. Потому что я знаю, что вы дотрагиваетесь. Просто вы делаете это бессознательно, не замечая этого. Хитрость в том, чтобы сделать это в правильное время! Главное – сконцентрироваться на желании научиться создавать различные мощные состояния, для чего я хочу показать вам разные виды якорей. Итак, сейчас мы начнем создавать якоря, и якорь, который мы собираемся поставить первым делом – это так называемый скользящий якорь. Сейчас мы научимся сохранять различные состояния, якоря их на расстоянии. Другими словами, мы собираемся сделать маленькую зацепку, а затем начать с начала и пойти глубже и глубже. Вы можете сделать это с помощью взмаха руки в воздухе или используя прикосновение. Но вы должны быть очень точными, когда будете воспроизводить его (якорь), иначе вы можете получить такого рода вещей, которых вы не хотите, и при этом не будете знать, каким образом вы их получили У меня были клиенты, которые говорили «Хорошо, я только что удостоверился, что не хочу покупать „Мерседес“». И я говорил: «Вы уверены? Давайте поговорим об этом. Пойдемте со мной…», и через три минуты они снова меняли свое решение, говоря при этом: «Хорошо, спасибо вам».

Сейчас я расскажу вам, что мы будем делать, но прежде я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того, кого вы не знаете. Так это будет проще для вас, потому что с людьми, которых вы уже знаете, у вас и так уже много якорей Я также хочу убедиться, что все вы имеете способность подходить к незнакомцам. Если кто-нибудь из вас сталкивается с трудностями в этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваете следующие вещи: «Ох, ах и т. д.». Просто заткните себя – свой внутренний голос. Я не хочу, чтобы кто-нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие на: «Оооооо, я не смогу», и если вы все же начали говорить эти или другие подобные вещи – заткнитесь и скажите уверенным, убежденным тоном: «Я ВСЕ МОГУ!».