— У нас «вдруг» не было за много лет работы.

— Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никого вреда — ведь ситуации для санкций не возникнет?

— Да, не возникнет.

— Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

— Ну что же, раз вы настаиваете

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто — заманчиво не нести ответственность в случае неисполнения своих обязательств

Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата — неудобно обижать хороших людей недоверием. Приманкой служит как раз создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания — респектабельный вид, дорогие письменные принадлежности, органайзер, хорошая машина, солидный офис.

Подкрепляют имидж порядочного делового человека разыгрываемым возмущением, что им не верят.

В приведенном диалоге защита, как легко видеть, имеет вид "расставить точки над i". Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, — проявить твердость. Манипулятор пытается сбить адресата с позиции Взрослый на позицию Дитя, посылая сигнал Д<-Д (рис. 28, а). Наш адресат не прореагировал на это и весь дальнейший разговор описывается трансакциями «Коллеги» (рис. 28, б), то есть исключительно с позиций рассудительности.

а б в

Рис. 28

Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не рассудка: Д<->Д (рис. 28, в).

Если манипулятор настаивает на невключении санкций, то есть два способа дальнейшей защиты. Один — держаться по-прежнему защиты "точки над i" — стоять на своем: а) мое руководство никогда не подпишет такой договор; б) впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях; в) такого я не подпишу никогда.

Если и это не помогает, придется применять контрманипуляцию, что чревато разрывом, но ведь это лучше, чем стать жертвой обмана.

— Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.

— Да, точно так.

— Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно…

— Ну так это исключение, а не правило.

— Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи, не случайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди. — Что ж, давайте вашу формулировку.

Манипуляция "Они против"

Для оправдания своей неуступчивости в переговорах против совершенно резонных предложений применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник или коллега не позволяет ему пойти на соглашение. "Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня…"

Цель манипуляции — перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа. Мишень воздействия — понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.

Манипуляция "Проконсультируйте меня"

Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать, особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При этом нередко консультирующиеся выуживают и сведения, являющиеся коммерческой тайной фирмы.

Мишенью воздействия является обстоятельство, которое используют хорошие следователи: пространно рассказывая о чем-то, мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Неконтролируемая часть информации позволяет домыслить скрываемую информацию. Приманкой в нашей манипуляции служит восхищение профессионализмом консультирующего специалиста.

Как иногда собирают пожертвования

Высокий статус является хорошим подспорьем в скрытом управлении людьми.

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с носа? С такой суммой и парижский «Максим» — забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае для товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Билла Гейтса. 43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса — это чего-нибудь да стоит. В аккурат миллион долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Гейтс — сумасшедший или разыгрывает? Нет, Гейтс — это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: "Дай миллион!" Он скорее прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Толкнет страстную речь о детях, о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаю, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу "альма матер" — университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю — дабы тот не заблудился — будет выдан личный радиомаячок.

Конечно, самый богатый человек мира легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет управлять людьми.

Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашаемых: провести вечер с самым богатым человеком планеты. Приманкой служит захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем — от своих деловых партнеров до собственных внуков. Возобновить знакомство с миллиардером — авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками — кто чего добился. Попал в число участников — преуспел в жизни, нет — значит нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации — значит надобность этого шага обеспечена.

Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе — он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением;

Манипуляция "Оскорбленное достоинство"

Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:

— А чему вы, собственно, ухмыляетесь?

— Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась…

— Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!

— Не ухмылялась я…

— Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.

— Его сейчас нет.

— Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!

— Хорошо сейчас…

Дальше следует спор с начальником — "ухмылялась — не ухмылялась". Клиент пишет жалобу, грозит написать в газету и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получил частичную компенсацию.

Мишенью воздействия для клиента-манипулятора стало желание фирмы не уронить свою репутацию. Приманкой — невозможность доказать надуманность обвинения.