— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

Именно внезапное начало разговора обеспечило то, что "вещественное доказательство" не было убрано от посторонних глаз, и это позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь о нем.

Полный анализ манипуляции данного типа (она называется "Боишься?!") будет проведен в разделе 10.3.

Ругаться грешно

Правила поведения в обществе осуждают нецензурную брань. Большинство слышащих непечатные выражения, особенно женщины, испытывают неудобство. Даже это обстоятельство может быть использовано манипуляторами.

Пассажирка автобуса попросила молодую цыганку, запившую сиденье, уступить место очень старой женщине. Цыганка довольно грубо отмахнулась от этой просьбы. Слышавшие это вмешались, стали ее увещевать. В ответ та обрушила на окружающих такой шквал самых грязных ругательств, что присутствующие были буквально парализованы. Шок был столь сильным, что все боялись даже посмотреть друг на друга, как будто каждый был облит нечистотами.

"Точность — вежливость королей…"

"…и долг всех людей". Этот афоризм Людовика XIV отражает тот дискомфорт, который испытывает каждый, кому приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может лишь лицо более влиятельное. Например, этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: вначале — молодые, незнатные, затем — все более родовитые и знатные.

Временем прибытия можно достичь разных целей. Если желаешь проявить уважение — приди пораньше. Если хочешь подчеркнуть свою значимость — появись позже партнера.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем, неоднократно прибывал последним, как правило, — на несколько секунд позже остальных. В деловой же этике принято приезжать для встречи: с равным партнером на нейтральной территории — за 5 минут, для приема у большого начальника — не позднее чем за 10–15 минут.

К большому сожалению, многие у нас не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего: или он настолько неорганизован, что даже прийти вовремя не может; или демонстрирует наплевательское отношение ко мне. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль.

Но есть нации, у которых точность — в крови. Существует даже понятие — "немецкая точность".

И народный юмор не оставил это явление без внимания:

Бюргер вернулся домой раньше обычного и застои у жены любовника.

— Ганс, — возмутилась она, — ты пришел на 3 минуты раньше!

Сами женщины не всегда приходят на свидание вовремя. Нередко заставляя подождать, они подчеркивают этим свою самоценность. Не желая рисковать, некоторые из них приходят заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда у мужчины возникает мысль, что она вообще не придет. Результат: «цену» набила себе максимальную, но и риска сорвать встречу избежала. Заодно посмотрела, как он переносит ожидание, не заглядывается ли на проходящих прелестниц…

Отказаться, "не обидев"

Не принято отвлекать никого из участников совещания — ведь это означает потерю времени для всех остальных. Этим этическим правилом нередко пользуются, чтобы защититься от нежелательного разговора, встречи. Вот как это обычно происходит:

— Добрый день!

— Здравствуйте.

— Могу я поговорить с директором?

— А кто спрашивает?

— Заместитель директора предприятия (называет).

— Директор на совещании.

Спрашивается: если директор действительно на совещании, то только для позвонившего? А если нет, то почему это говорится лишь после того, как узнали, кто звонит?

Или все-таки для кого-то он не на совещании? Некоторые секретари поступают так, не подумав. И вызывают неприятные мысли у звонившего. Другие — сознательно, чтобы защитить шефа от нежелательных собеседников. Целью манипуляции является сохранение положительного имиджа руководителя, который как бы ни при чем.

"Сочувствую вам"

Принято сочувствовать человеку, попавшему в беду, а по возможности — и помочь. Под предлогом возникших неприятностей отпрашиваются с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывают на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль.

Правда, ритуал сочувствия может исполняться формально, о чем повествует следующий сюжет.

Хозяйка — служанке:

— Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.

После возвращения служанки.

— Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер?

— Да, мэм.

— Спасибо. На сегодня вы свободны.

Соответствие нормам

Нормы вежливости, в частности, предполагают, что партнер по общению должен догадаться о состоянии собеседника и прийти ему на помощь.

Сотрудник А: "У меня сильно разболелась голова. Представляете, как в таком состоянии отвечать на телефонные звонки".

Его коллега В: "Давай я подежурю за тебя".

Оба они знают, что сегодня очередь А дежурить в отделе на телефоне, но А, говоря о своей головной боли, надеется, что В, основываясь на понимании того, что "что людям с головной болью необходим покой", по собственной инициативе возьмет работу на себя. Именно на это и рассчитывает А, поскольку прямо просить В об услуге считает неудобным…

Или вопрос человека, зашедшего в отдел, "Я ищу…", строго говоря, не является вопросом, а лишь сообщением о себе. Но работник отдела тем не менее догадывается, что зашедший нуждается в его помощи.

Соответствие нормам поведения может приобретать и комический оттенок:

— Дайте мне, пожалуйста, зубную пасту!

— Вам какую?

— Все равно. Завтра должны прийти гости, так пусть увидят, что я тоже культурный человек.

К этому трудно что-либо прибавить.

На вопросы надо отвечать…

Во многих ситуациях мы поступаем стереотипно, что также используется для скрытого управления нами.

Принято отвечать на заданный вопрос. Отсутствие ответа создает психологическую напряженность, а мы стараемся избежать таковой. В результате мы выработали стереотип — на вопросы надо отвечать.

Человек, атакующий вопросами, имеет большое преимущество над собеседником. Во-первых, потому, что он получает информацию о позиции партнера, не раскрывая до времени своих намерений. Во-вторых, имеет возможность наблюдать оппонента, его мимику, телодвижения и прочие невербальные проявления, что характеризует внутреннее состояние человека. Особенно информативна такая тактика, если подготовлены «неудобные» вопросы, вопросы "на засыпку". О том, как это используется на переговорах, читайте в гл. 12.

Остроумные люди нашли и противоядие, позволяющее нейтрализовать преимущество, получаемое тем, кто задает вопросы.

Одессита спрашивают:

— Почему одесситы всегда отвечают вопросом на вопрос?

— А кто вам это сказал?

От вас ждут определенности

Нередко от сказанного «да» или «нет» зависит очень много. Вот записка одного из участников проводившегося автором тренинга по разрешению конфликтов.