Подводя итог, можно сказать, что человек расценивает пространство вокруг себя, как свою собственность или площадь, регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Поэтому «соблюдай дистанцию».
Принятие или непринятие в свой круг
На невербальном уровне люди всегда демонстрируют, согласны они или нет принять кого-либо в свой круг. Главное здесь – знать, на что нужно обратить внимание.
Треугольная позиция
Треугольная позиция как открытого, так и закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в вашу компанию. На рисунке 4 показана треугольная позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего.
Рис. 4. Открытая треугольная позиция
Если вы хотите присоединиться к двум увлеченно разговаривающим людям, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. Если вас не хотят принимать в эту компанию, то собеседники сохранят закрытую позицию и повернут в вашу сторону только свои головы, признавая ваше физическое присутствие, но положение их тел, направленных друг к другу, говорит о том, что они не приглашают вас здесь задерживаться.
Часто в начале разговора люди могут стоять в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию, тем самым исключая вас из своей компании. Такое расположение сил в треугольнике должно подсказать вам, что просто следует оставить этих людей, чтобы не оказаться в неловком положении. Возможно, с нужным вам человеком лучше пообщаться наедине.
Отзеркаливание
Когда вы будете присутствовать на какой-нибудь вечеринке или презентации, обратите внимание на то, что некоторые общающиеся между собой люди стоят или сидят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга (рис. 5).
Это «отзеркаливание» является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально сигнализирует другому: «Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты».
Как видно на рис. 5, двое мужчин отзерка-ливают друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары.
Рис. 5. Позиция, указывающая на единодушие
Доктор Альберт Е. Шефлен, профессор психиатрии, заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны и он вам нравится (рис. 6). Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно так же по отзерка-ливанию вы можете определить, что вы нравитесь собеседнику и он с вами согласен.
Используя отзеркаливание, можно повлиять на результаты беседы с человеком с глазу на глаз. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения.
Рис. 6. Копирование жестов другого
человека для того, чтобы добиться
его расположения
Сказать честно, я не верил, пока не попробовал. На деловых переговорах этот способ работает на 70 % успешно. Когда я стал использовать этот метод в неформальном и деловом общении, то обнаружил, что число людей, расположенных ко мне позитивно, сильно увеличилось. Однажды возникла ситуация, когда я общался со сложным клиентом и заранее выбрал стратегию отзеркаливания. Каково же было мое удивление, когда переговоры прошли быстро и успешно. Как говорится: невероятно, но факт. Этот метод работает отлично.
Сигналы глаз
Настоящее общения может быть установлено только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Но во время общения с одними людьми вы чувствуете себя уютно, с другими – неуютно и недоверчиво. Это главным образом зависит от того, как ваши собеседники смотрят на вас, от продолжительности их взгляда и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.
Если человек несчастен или скрывает что-то, то время, в течение которого его глаза встречаются с вашими при разговоре, составляет менее чем одну треть от времени общения. Если время, когда взгляд человека встречается с вашими глазами составляет более чем две трети от времени разговора, это может означать одно из двух: первое – он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз собеседника будут расширены; второе – он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки буду сужены.
Английский психолог М. Арджайл установил, что если человеку А нравится человек Б, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает Б думать, что он нравится А, поэтому Б, в свою очередь, будет уделять внимание А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, твой взгляд должен встречаться со взглядом собеседника в течение 60–70 % от всего времени общения. Так что «смотри в оба».
Деловой взгляд
Во время деловых переговоров представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник (рис. 7). Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.
Рис. 7. Деловой взгляд
Социальный взгляд
Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создается атмосфера социального общения. Эксперименты по исследованию особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта (рис. 8).
Рис. 8. Социальный взгляд
Интимный взгляд
Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника (рис. 9). При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном – от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован в вас, то он ответит таким же взглядом.
Рис. 9. Интимный взгляд
Эффективная тусовка (вместо заключения)
В заключение представляю вам высказывание директора по маркетингу гольф-клуба «Дюны», преподавателя кафедры СО и рекламы факультета журналистики СПбГУ Сергея Медведни-кова. Мне кажется, его советы отлично подойдут для завершения этой книги.
«Эпоха частных клубов началась с появления “gentlemen clubs” (клубов для джентльменов), которые возникли в консервативной Великобритании в конце XVII – начале XVIII века. Своего пика популярности клубная система достигла в середине XVIII века, когда количество клубов стало составлять около двух тысяч, из которых до сих пор (!) существуют около сорока клубов.
Ряд историков называют Boodle’s тем клубом, появление которого ознаменовало начало бурного развития клубов для джентльменов.
Boodle’s, основанный в 1762 году и названный по фамилии основателя, имел реестр членов клуба, членство в клубе предусматривало и выполнение определенных правил поведения.
В 1693 году Фрэнсис Уайт основал White’s Chocolate House. Несколько позднее было принято решение выделить несколько залов для клиентов – представителей высшего общества, поскольку популярность заведения стала привлекать тех, с кем аристократия не имела желания находиться вместе. На базе кофейни были образованы два клуба – The Old Club и the Young Club. И лишь в 1781 году, после пожара и ряда других перипетий они были объединены, чтобы образовать один из трех самых престижных и знаменитых клубов эпохи – White’s. Этот клуб был известен тем, что именно в нем проигрывались целые состояния. Азартные игры – вист, рулетка или макао – были еще одним страстным увлечением элиты того времени. Собственно, и одной из причин появления первых клубов стало то, что аристократы не желали играть с людьми не их круга.
