Projektauftraggeber und Projektmanager als Verkaufer!Vielfach erfolgt die Ausrichtung von Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanager sehen sich nicht als Verkufer und nehmen daher Sales-Aufgaben nicht explizit wahr. Ziel dieser Studie ist die Darstellung der Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Dabei erfolgt eine Fokussierung auf externe Projekte. Es wird untersucht, welche Instrumente (Business Case Analyse und Customer Relationship Management) sich im Angebotserstellungsprozess und Auftragsabwicklungsprojekt eignen um Sales-Aufgaben zu erfllen. Schlielich werden auch Unterschiede bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben zwischen den beiden Rollen herausgearbeitet. Als Ausgangspunkte dient eine begriffliche Untersuchung und Einordnung von SALES sowie die die Darstellung von Verkaufsgrundlagen. Weiters erfolgt eine theoretischen Aufarbeitung von "Projektmanagement" mit Weitblick auf den Verkaufsprozess von Projekten und mit Schwerpunkt auf die (Sales-)Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Folgende Fragen wurden im Rahmen von qualitativen Interviews mit Projektmanagern und Projektauftraggebern aus verschiedenen Bereichen beantwortet:Beziehen sich Sales-Aufgaben im Angebotserstellungsprojekt vorwiegend auf das Produkt?Wird durch die Business Case Analyse die Auftragswahrscheinlichkeit erhht?Erleichtert CRM den Akquisitionsprozess und steigert es die Auftragswahrscheinlichkeit?Soll der Angebotserstellungsprozess in Form eines Projekts durchgefhrt werden?Wie wichtig ist die Akquisition von zuknftigen Auftrgen whrend der Durchfhrung des Auftragsabwicklungsprojekts und wie erfolgt sie?Bestehen Sales-Aufgaben auch darin kognitive Dissonanzen zu reduzieren und eignen sich fr diese Aufgabe auch Projektmanagement Controlling Methoden?Welche Rolle - PAG oder PM - verbringt mehr Zeit mit "Selling"?Welche Rolle kommuniziert mit welchen Kundenvertretern bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben?Die Interviews wurden um zwei Fallstudien projektorientierter Unternehmen ergnzt. Sie geben Einblicke in die Unternehmen sowie in deren Verkaufsprozesse und die dabei verwendeten Sales Instrumente.
