Когда начинать синхронизацию? Затягивать с этим не стоит: желательно, чтобы прошло не более двух-трех секунд после встречи. Вспомните последовательность приветствия из главы 2: открытая поза (продуктивный настрой и открытый язык тела) и открытое сердце (направленное к сердцу собеседника) – зрительный контакт (будьте первым, кто его установит) – улыбка (это обязательно) – «Привет!» (представьтесь) – легкий наклон (проявляйте интерес, когда начинаете синхронизироваться).
Применяйте все, что поможет сократить дистанцию и найти точки соприкосновения. Самый быстрый способ добиться этого – синхронизироваться с собеседником, то есть принять его настрой, позу, интонации.
Синхронизация с настроем собеседника
Синхронизация с настроем (или множественная конгруэнтность) подразумевает учет настроения и ситуацию, в которой находится собеседник. Например, если у вашего друга неприятности, вам нужно «представить себя на его месте», чтобы понять и поддержать его; когда ваш партнер получает долгожданное повышение на работе, вы разделяете его радость по этому поводу; родители глубоко сопереживают своему ребенку, если он не может справиться с домашним заданием. Когда люди «переживают что-то вместе», они синхронизируются до мелочей, вплоть до криков отчаяния и вздохов облегчения.
Крайне важно понимать и принимать чувства других людей. Синхронизируйтесь с их настроением, дыханием, выражением лица, интонациями, языком тела – и отражайте все это.
Синхронизация с языком тела
Как мы уже знаем, язык тела составляет 55 % коммуникации. Синхронизация с языком тела – это самый очевидный, простой и действенный способ установления раппорта. Даже если вы ничего больше не запомните, кроме этого предложения, вы уже продвинетесь далеко вперед в плане эффективной коммуникации.
Есть два варианта синхронизации с языком тела: повторение (когда вы делаете в точности то же самое, что делает человек напротив вас, например, он двигает правой рукой, и вы тоже) и отзеркаливание (вы делаете то же, что и ваш собеседник, но так, будто вы его зеркальное отражение: он двигает левой рукой, а вы – правой).
Вы можете подумать: «Но ведь люди могут заметить, что я их копирую?» На самом деле нет, если только вы не будете делать это слишком явно. Помните: ваши движения должны быть едва уловимыми и демонстрировать уважение к собеседнику. Конечно, если человек засунет палец себе в ухо и вы сделаете то же самое, он поймет, что вы просто повторяете за ним. Но если собеседник сосредоточен на разговоре, он не заметит тонкой, искусной синхронизации.
Характерные жесты. Легче всего повторить или отзеркалить движения рук. Некоторые люди приподнимают плечи, когда говорят, другие размахивают руками. Улавливайте каждый жест вашего собеседника. Если поначалу вы будете чувствовать себя неловко, попробуйте повторять только некоторые из них. Практикуйтесь, и вы станете экспертом синхронизации. Сам факт того, что вы замечаете эти жесты, – уже большой шаг к цели – понравиться людям за 90 секунд или меньше.
Все должно быть естественно
Дэйв искал подарок ко дню рождения жены. У него было две идеи: мобильный телефон последней модели или картина, которую можно повесить в гостиной.
С парковки, на которой Дэйв оставил свою машину, было удобнее зайти сначала в магазин электроники. К счастью, в торговом зале почти никого не было. За прилавком Дэйв заметил улыбающегося продавца-консультанта в яркой униформе. Поначалу все шло хорошо. Дэйв внимательно слушал рассказ о том, чем одна модель отличается от другой, как вдруг продавец поднял правую ногу и поставил ее на небольшой табурет, который стоял под прилавком. Он принял задумчивый вид, оперся локтем о правое колено и продолжил свой рассказ. Дэйва внезапно охватило желание как можно скорее покинуть магазин. И дело было не в том, что он передумал покупать телефон. Просто мужественная поза продавца с высоко поднятой ногой совершенно не соответствовала его собственной позе, и он почувствовал сильный дискомфорт.
В художественной галерее все было совсем иначе. Дэйв остановился перед картиной, которая ему приглянулась, и принял созерцательную позу: перенес вес всего тела на одну ногу, сложил руки на груди, подпер кистью подбородок, прижав палец к губам. Примерно через минуту он понял, что рядом с ним кто-то есть, и тут же услышал мягкий, спокойный голос:
«Красиво, правда?»
«Да, очень красиво», – ответил Дэйв задумчиво.
«Дайте знать, если будет нужна помощь», – сказала дама рядом с ним и бесшумно удалилась. Не прошло и пяти минут, как Дэйв купил картину. Казалось, все произошло само собой.
Дэйв чувствовал себя комфортно, просто глядя на картину. Женщина тихо подошла к нему и приняла ту же позу, что и он. Она установила с покупателем неуловимую связь, безупречно и естественно синхронизировавшись с ним: на 55 % – язык тела, 38 % – интонации и 7 % – слова – залог успешной коммуникации.
Поза. Поза человека может многое сказать о его настрое. Она является индикатором эмоционального состояния. Именно поэтому важно «принять позу» собеседника, чтобы понять его чувства или намерения.
Движения всего тела. В любой ситуации, будь то случайная встреча в музее или собеседование при приеме на работу, наблюдайте за тем, как человек двигается, а затем мягко повторяйте или отзеркаливайте его движения. Если собеседник закинул ногу на ногу, прислонился к роялю, сел боком или положил руки на бедра, сделайте то же самое. Наклоны и повороты корпуса, походку можно синхронизировать без особых усилий.
Кивки и наклоны головы. Воспроизвести эти движения тоже очень просто. Профессиональные фотографы знают, что снимок, в котором есть эффект «недосказанности», создаваемый едва заметным наклоном головы модели, будет наиболее удачным. Безусловно, лицо тоже важно, но вся суть именно в ракурсе. Обратите внимание на эту важную деталь. Кстати, большинство психологов и психотерапевтов, часто сами того не замечая, немного наклоняют голову набок, слушая пациента. Всем своим видом они будто бы говорят: «Я слышу и понимаю вас, я сочувствую вам».
Выражение лица. Синхронизация с выражением лица, наряду с наклонами головы и кивками, означает понимание и согласие. И обычно это происходит естественно, будто само собой. Когда человек улыбается, вам хочется улыбнуться ему в ответ, – как правило, для этого не нужно прилагать никаких усилий. Попробуйте отразить на своем лице удивление собеседника, широко раскрывшего глаза. В следующий раз, когда окажетесь в кафе или ресторане, оглянитесь вокруг: вы заметите, что люди, между которыми есть раппорт, постоянно повторяют выражение лица друг друга. Это самый надежный, простой и естественный способ понравиться кому-то за 90 секунд или даже меньше. Обратите внимание на то, как собеседник поддерживает зрительный контакт: бросает на вас мимолетные, быстрые взгляды или подолгу смотрит прямо в глаза? В любом случае старайтесь отвечать тем же.
Дыхание. Как дышит ваш собеседник: быстро или медленно? Грудью или животом? Понять это вам помогут его плечи и едва заметные движения складок на одежде. Синхронизировавшись с дыханием человека, вы можете успокоить и утешить его.
Я работал с волонтерами, которые ухаживали за больными раком, и учил их устанавливать и поддерживать раппорт с подопечными. И прежде всего я отмечал, насколько важно дышать синхронно. Далее: говорить лучше в тот момент, когда собеседник выдыхает, – такой прием имеет успокаивающий эффект.
Упражнение
«Почувствуйте разницу»
Для этого упражнения понадобятся еще два человека, кроме вас; условно назовем их «человек А» и «человек Б». А будет действовать первым, Б – синхронизироваться с ним. Вам отводится роль режиссера.
А и Б сидят рядом, стоят или прогуливаются и непринужденно беседуют на любую тему. А старается сделать как можно больше движений, чтобы Б мог синхронизироваться с его движениями и жестами. Примерно через минуту вы (как режиссер) должны дать сигнал о прекращении процесса. В этот момент Б намеренно перестает повторять движения и жесты А. Еще через минуту вы даете сигнал о возобновлении синхронизации, а затем – опять о прекращении. Наконец, перед завершением упражнения, попросите А и Б синхронизироваться еще раз.
Далее А и Б меняются ролями. Чередуйте роли так, чтобы все могли побывать в каждой из них. Обсудите чувства, которые вы испытывали на разных этапах упражнения. Скорее всего, ответы будут примерно такими: «Когда синхронизация прекращалась, между нами словно вырастала стена» и «Без синхронизации я не чувствовал доверия к собеседнику».
Упражнение можно попробовать выполнить и в одиночку. Синхронизируйтесь с кем-либо (без его ведома) в течение одной-двух минут, затем сделайте паузу на такой же промежуток времени, после чего возобновите процесс. И так несколько раз. Обращайте внимание на свои ощущения на том и другом этапе – разница будет весьма ощутимой.
Ведущий и ведомый
Когда вы сидите и разговариваете с другом, один из вас может закинуть ногу на ногу, и второй сделает то же самое, даже не задумываясь. Это верный признак того, что между вами есть раппорт и один (ведомый) следует за другим (ведущим).
Быстро синхронизировавшись с собеседником, вы можете провести небольшой эксперимент, чтобы проверить, насколько хороший у вас получился раппорт. Через три-четыре минуты после начала коммуникации попробуйте сделать едва заметное движение, например, откиньтесь на спинку стула, скрестите руки на груди или наклоните голову. Если человек повторит это движение за вами, значит, вы синхронизированы, у вас есть раппорт и собеседник подсознательно следует вашему примеру. Если вы наклоните голову или скрестите ноги, он сделает то же самое. Попробуйте изменить интонацию или сделать какое-то движение и посмотрите, будет ли человек повторять или отзеркаливать ваши действия. Таким образом можно проверить, возник ли между вами раппорт или нет. В случае, если собеседник не последует вашему примеру, вернитесь к началу и попытайтесь синхронизироваться с ним снова; повторяйте попытки до тех пор, пока не получите нужный результат.
